Formation : Réussir sa négociation commerciale

3 modules e-learning de 30’

Le contexte de la négociation commerciale

• Faire la différence entre vendre et négocier.
• Se situer dans le contexte de la négociation.
• Bien connaître ses clients pour mieux négocier.

Préparer ses négociations commerciales

• Équilibrer les rapports de force : la matrice des curseurs du pouvoir.
• Préparer ses marges de manœuvre : la matrice des points négociables.
• Anticiper les demandes de contreparties : la matrice des monnaies d’échange.

Les 7 clés de l'entretien de négociation commerciale

• Réussir le démarrage de ses négociations.
• Assurer sa position de négociateur.
• Progresser vers une conclusion satisfaisante.

2 jours en présentiel

1 Les 3 dimensions de la négociation commerciale

• Processus : structurer sa réflexion et préparer ses négociations.
• Méthode : maîtriser les techniques de l’entretien de négociation.
• Relation : adopter la bonne posture relationnelle et comportementale.

2 Le processus, construire les bases de sa négociation commerciale

• Évaluer les enjeux de sa négociation commerciale.
• Choisir sa posture de négociation avant l’entretien.
• Préparer son entretien de négociation.

3 La méthode, être efficace en entretien de négociation face aux acheteurs professionnels

• Maîtriser les 7 clés du négociateur en entretien.
• Déjouer les pièges et techniques des acheteurs professionnels.

4 La relation, cœur d’une négociation réussie

• Communiquer efficacement.
• Cultiver vos relations interpersonnelles.

5 La check-list en 6 points de la négociation

• Vendez d’abord, négociez ensuite… si besoin.
• Si vous vous sentez otages, libérez-vous d’abord.
• Sentez-vous responsable de la marge de votre société pas de celle de vos clients.
• Négociez les différents termes de l’accord.
• Créez la relation favorable à la conclusion du contrat.
• Soyez un chef d’orchestre de la relation client, et non « le grand soliste virtuose » de la négociation avec l’acheteur.

2 modules e-learning de 30’

Faire face aux pièges de la négociation commerciale

• Faire face aux techniques de négociation propres à l’acheteur.
• Détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l’acheteur.
• S’affirmer face aux tactiques de dévalorisation et de disqualification.

S'affirmer en négociation commerciale

• Savoir écouter.
• Reformuler ou comprendre son client pour mieux négocier.
• Choisir les mots adaptés.
• Utiliser la méthode FRANC.

Pour qui

• Commercial ou manager commercial.

Prérequis

Avoir déjà une pratique éprouvée de la vente.

• Adapter sa tactique de négociation selon le contexte commercial.
• Optimiser la préparation de ses négociations.
• Résister et obtenir dans le face à face de négociation.
• Faire respecter ses engagements.
• Maintenir un bon niveau de relation.

Points forts

• Évaluations avant et après la formation.
• Modules e-learning accessibles 1 an.
• Assistance personnalisée tout au long du parcours.