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Formation : Les 3 clés de la négociation commerciale

GLC - Mixte | Tactiques, techniques et comportements gagnants

Le programme de la formation

3 modules e-learning de 30’

Le contexte de la négociation commerciale

  • Faire la différence entre vendre et négocier.
  • Se situer dans le contexte de la négociation.
  • Bien connaître ses clients pour mieux négocier.

Préparer ses négociations commerciales

  • Équilibrer les rapports de force : la matrice des curseurs du pouvoir.
  • Préparer ses marges de manœuvre : la matrice des points négociables.
  • Anticiper les demandes de contreparties : la matrice des monnaies d’échange.

Les 7 clés de l'entretien de négociation commerciale

  • Réussir le démarrage de ses négociations.
  • Assurer sa position de négociateur.
  • Progresser vers une conclusion satisfaisante.

NOUVEAU Cette formation est aussi dispensée en anglais voir "Three Dimensions of Sales Negociations" réf. 8557.

2 jours en présentiel

1 Les 3 dimensions de la négociation commerciale

  • Processus : structurer sa réflexion et préparer ses négociations.
  • Méthode : maîtriser les techniques de l’entretien de négociation.
  • Relation : adopter la bonne posture relationnelle et comportementale.

2 Le processus, construire les bases de sa négociation commerciale

  • Évaluer les enjeux de sa négociation commerciale.
  • Choisir sa posture de négociation avant l’entretien.
  • Préparer son entretien de négociation.

3 La méthode, être efficace en entretien de négociation face aux acheteurs professionnels

  • Maîtriser les 7 clés du négociateur en entretien.
  • Déjouer les pièges et techniques des acheteurs professionnels.

4 La relation, cœur d’une négociation réussie

  • Communiquer efficacement.
  • Cultiver vos relations interpersonnelles.

5 La check-list en 6 points de la négociation

  • Vendez d’abord, négociez ensuite… si besoin.
  • Si vous vous sentez otages, libérez-vous d’abord.
  • Sentez-vous responsable de la marge de votre société pas de celle de vos clients.
  • Négociez les différents termes de l’accord.
  • Créez la relation favorable à la conclusion du contrat.
  • Soyez un chef d’orchestre de la relation client, et non "le grand soliste virtuose" de la négociation avec l’acheteur.

2 modules e-learning de 30’

Faire face aux pièges de la négociation commerciale

  • Faire face aux techniques de négociation propres à l’acheteur.
  • Détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l’acheteur.
  • S’affirmer face aux tactiques de dévalorisation et de disqualification.

S'affirmer en négociation commerciale

  • Savoir écouter.
  • Reformuler ou comprendre son client pour mieux négocier.
  • Choisir les mots adaptés.
  • Utiliser la méthode FRANC.

A qui s'adresse la formation :

Pour qui

  • Commercial ou manager commercial.

Prérequis

Maîtriser les techniques de vente.

Il est préférable d'aborder cette formation en ayant déja pratiqué la négociation.

Les objectifs de la formation

  • Adapter sa tactique de négociation selon le contexte commercial.
  • Optimiser la préparation de ses négociations.
  • Résister et obtenir dans le face à face de négociation.
  • Faire respecter ses engagements.

Points forts

  • Évaluations avant et après la formation.
  • Modules e-learning accessibles 1 an.
  • Assistance personnalisée tout au long du parcours.

GLC

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.

Qualité des formations certifiées

Les formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique.
De plus, Cegos est certifié par LRQA selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et OPQCM et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

Les dates

Durée : 2 jours 2 jours (14 heures)
Référence : 8507
Prix : 1495 € HT
Forfait repas : 46 € HT