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Formation : Les 3 clés de la négociation commerciale
  • Formation mixte
  • GLC

GLC - Mixte | Tactiques, techniques et comportements gagnants
 

 
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Le programme de la formation

3 modules e-learning de 30’

Le contexte de la négociation commerciale

  • Faire la différence entre vendre et négocier.
  • Se situer dans le contexte de la négociation.
  • Bien connaître ses clients pour mieux négocier.

Préparer ses négociations commerciales

  • Équilibrer les rapports de force : la matrice des curseurs du pouvoir.
  • Préparer ses marges de manœuvre : la matrice des points négociables.
  • Anticiper les demandes de contreparties : la matrice des monnaies d’échange.

Les 7 clés de l'entretien de négociation commerciale

  • Réussir le démarrage de ses négociations.
  • Assurer sa position de négociateur.
  • Progresser vers une conclusion satisfaisante.

NOUVEAU Cette formation est aussi dispensée en anglais voir "Three Dimensions of Sales Negociations" réf. 8557.

2 jours en présentiel

1 Repérer les 3 clés de la réussite de toute négociation commerciale

  • Tactique : préparer ses négociations.
  • Techniques : maîtriser le face à face de négociation.
  • Comportements : adopter une posture efficace.

2 Construire sa tactique de négociation

  • Évaluer les enjeux de sa négociation commerciale.
  • Choisir sa posture de négociation avant l’entretien.
  • Préparer son entretien de négociation : la matrice de négociation, les monnaies d'échange.

3 Réussir le face à face de négociation

  • Maîtriser les 7 clés du négociateur en entretien.
  • Conduire l'entretien jusqu'à la conclusion.
  • Déjouer les pièges et techniques des acheteurs professionnels.

4 Adopter la bonne posture pour maintenir la relation

  • Equilibrer en permanence les pouvoirs.
  • Comprendre l'autre et se faire comprendre.
  • S'affirmer dans les situations difficiles.
  • S'adapter aux besoins de l'autre.

5 La check-list en 6 points de la négociation

  • Vendez d’abord, négociez ensuite… si besoin.
  • Si vous vous sentez otages, libérez-vous d’abord.
  • Sentez-vous responsable de la marge de votre société pas de celle de vos clients.
  • Négociez les différents termes de l’accord.
  • Créez la relation favorable à la conclusion du contrat.
  • Soyez un chef d’orchestre de la relation client.

2 modules e-learning de 30’

Faire face aux pièges de la négociation commerciale

  • Faire face aux techniques de négociation propres à l’acheteur.
  • Détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l’acheteur.
  • S’affirmer face aux tactiques de dévalorisation et de disqualification.

S'affirmer en négociation commerciale

  • Savoir écouter.
  • Reformuler ou comprendre son client pour mieux négocier.
  • Choisir les mots adaptés.
  • Utiliser la méthode FRANC.