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  • Formation mixte
  • GLC

Formation : Les 3 clés de la négociation commerciale

GLC - Mixte | Tactiques, techniques et comportements gagnants

Le programme de la formation

3 modules e-learning de 30’

Le contexte de la négociation commerciale

  • Faire la différence entre vendre et négocier.
  • Se situer dans le contexte de la négociation.
  • Bien connaître ses clients pour mieux négocier.

Préparer ses négociations commerciales

  • Équilibrer les rapports de force : la matrice des curseurs du pouvoir.
  • Préparer ses marges de manœuvre : la matrice des points négociables.
  • Anticiper les demandes de contreparties : la matrice des monnaies d’échange.

Les 7 clés de l'entretien de négociation commerciale

  • Réussir le démarrage de ses négociations.
  • Assurer sa position de négociateur.
  • Progresser vers une conclusion satisfaisante.

NOUVEAU Cette formation est aussi dispensée en anglais voir "Three Dimensions of Sales Negociations" réf. 8557.

2 jours en présentiel

1 Repérer les 3 clés de la réussite de toute négociation commerciale

  • Tactique : préparer ses négociations.
  • Techniques : maîtriser le face à face de négociation.
  • Comportements : adopter une posture efficace.

2 Construire sa tactique de négociation

  • Évaluer les enjeux de sa négociation commerciale.
  • Choisir sa posture de négociation avant l’entretien.
  • Préparer son entretien de négociation : la matrice de négociation, les monnaies d'échange.

3 Réussir le face à face de négociation

  • Maîtriser les 7 clés du négociateur en entretien.
  • Conduire l'entretien jusqu'à la conclusion.
  • Déjouer les pièges et techniques des acheteurs professionnels.

4 Adopter la bonne posture pour maintenir la relation

  • Equilibrer en permanence les pouvoirs.
  • Comprendre l'autre et se faire comprendre.
  • S'affirmer dans les situations difficiles.
  • S'adapter aux besoins de l'autre.

5 La check-list en 6 points de la négociation

  • Vendez d’abord, négociez ensuite… si besoin.
  • Si vous vous sentez otages, libérez-vous d’abord.
  • Sentez-vous responsable de la marge de votre société pas de celle de vos clients.
  • Négociez les différents termes de l’accord.
  • Créez la relation favorable à la conclusion du contrat.
  • Soyez un chef d’orchestre de la relation client.

2 modules e-learning de 30’

Faire face aux pièges de la négociation commerciale

  • Faire face aux techniques de négociation propres à l’acheteur.
  • Détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l’acheteur.
  • S’affirmer face aux tactiques de dévalorisation et de disqualification.

S'affirmer en négociation commerciale

  • Savoir écouter.
  • Reformuler ou comprendre son client pour mieux négocier.
  • Choisir les mots adaptés.
  • Utiliser la méthode FRANC.

A qui s'adresse la formation :

Pour qui

  • Commerciaux et managers commerciaux responsables des négociations avec leurs clients.
  • Tous commerciaux impliqués dans des négociations à enjeu fort.

Prérequis

Maîtriser les techniques de vente.

Il est préférable d'aborder cette formation en ayant déja pratiqué la négociation.

Niveau

Perfectionnement

Les objectifs de la formation

  • Adapter sa tactique de négociation selon le contexte commercial.
  • Optimiser la préparation de ses négociations.
  • Résister et obtenir dans le face à face de négociation.
  • Maintenir la qualité des relations commerciales.

Points forts

  • Évaluations avant et après la formation.
  • Modules e-learning accessibles 1 an.
  • Assistance personnalisée tout au long du parcours.

GLC

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.

Qualité des formations

Les formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique.
De plus, Cegos est certifié par LRQA selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et OPQCM et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

Les dates

Dates Villes
09-10 avr.PARIS
18-19 juinPARIS
17-18 sept.PARIS
30 nov. - 01 déc.PARIS
Consultez le programme et les dates de cette formation en 2014


Durée : 2 jours (14 heures)
+ Activités à distance (En complément)
Référence : 8507

Prix : 1 495,00 € HT
Forfait repas : 38 € HT