Formation : Piloter et animer efficacement un réseau de distribution

1 Maîtrisez les leviers de la relation fabricant/distributeur

• Définissez vos objectifs commerciaux pour votre réseau de distributeurs.
• Mesurez la contribution du réseau à votre développement commercial.
• Comprenez les attentes et motivations des distributeurs.
• La matrice satisfaction/implication.
• Mesurez la relation avec votre réseau de distributeurs :
  • la radioscopie du distributeur en 10 questions.
• Décidez de votre plan d'actions distributeurs :
  • le choix des actions prioritaires avec la matrice de fidélisation.

2 Faites adhérer votre distributeur au plan d'actions commerciales

• Vendez votre plan d'actions en interne.
• Partagez le bilan avec le distributeur :
  • appuyez-vous sur des indicateurs et des ratios pertinents.
• Co-construisez avec le distributeur.
• Investissez en tant que fabricant dans la performance du distributeur.
• Maîtrisez les techniques de négociation.
• Fixez des objectifs partagés, et verrouillez les engagements réciproques.

3 Développez la performance commerciale des vendeurs du distributeur

• Animez votre réseau dans un contexte de pouvoirs réciproques : influencez positivement, faites "vivre" votre réseau.
• Développez les ventes grâce à la formation technique et commerciale des équipes.
• Accompagnez le commercial sur le terrain : vendre ou faire vendre vos produits ?
• Impliquez par une communication dynamisante et des réunions motivantes.

4 Animez votre réseau de distribution au quotidien

• Stimulez votre réseau de distribution avec le levier pertinent :
  • rémunération, valorisation, formation.
• Réalisez un reporting efficace et prenez les mesures correctrices.
• Trouvez le juste équilibre entre faire avec et faire faire.
• Prévenez et gérez les conflits.
• Influencez positivement.

Pour qui

• Tout manager et animateur de réseaux commerciaux intégrés, franchisés ou volontaires.

Prérequis

Animer un réseau commercial.

• Posséder et communiquer une vision claire et opérationnelle du rôle et de la fonction de l'animateur de réseau.
• S'approprier une méthodologie et des outils pour mesurer l'efficacité du réseau de distribution.
• Construire son plan d'actions commerciales pour développer l'efficacité son réseau.
• Animer et manager son réseau au quotidien.
• Faire vivre dans la durée son réseau en s'appuyant sur les équipes.

Points forts

• Entraînements : études de cas, mises en situation, échanges de pratiques et d'expériences.
• Formation opérationnelle : chaque participant applique les méthodes et outils sur son "distributeur cible" en s'appuyant sur les conseils du consultant expert.
• Formation concrète : grille d'analyse de la relation fabricant/distributeur, guide opérationnel et plan d'actions personnel renforcent la mise en application dès le retour en entreprise.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Réussir ses présentations clients et soutenances commerciales et Techniques de négociation commerciale : entraînement intensif .