Formation : Remporter un appel d'offres

1 Prendre en compte les fonctionnements "culturels" de l'entreprise cliente

• Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
• Cycles et pratiques d'achat du client.
• Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.

2 Décider du go/no go

• Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
• Définir les axes majeurs de sa réponse technique.
• Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre.

3 Élaborer une offre différenciante

• Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre.
• Structurer le plan de la réponse.
• Mettre en regard objectifs clients, sa compréhension de la problématique et la solution proposée.
• Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.

4 Rédiger une proposition convaincante

• Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
• Rédiger des titres qui communiquent.
• Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
• Mettre en avant les points discriminants pour le client : l'executive summary.

5 Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

• Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix.
• Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
• Préparer sa négociation.

6 Préparer et animer une soutenance marquante

• Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
• Veiller à sa condition physique et mentale le jour J.
• En situation, établir la relation avec les membres du jury.
• Commenter son offre, traiter les questions.

7 Défendre et négocier son offre jusqu'à la signature

• Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
• Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
• Savoir dire "non" lorsque les conditions deviennent inacceptables.

Pour qui

• Toute personne devant rédiger, présenter et négocier des réponses à des appels d'offres de services ou de produits.

Il est conseillé aux commerciaux qui travaillent uniquement avec des clients publics de suivre la formation "Vendre au secteur public"

Prérequis

Répondre à des appels d'offres dans le secteur privé.

NB : les participants sont invités à apporter des exemples de réponses à appels d'offres.

• Maîtriser les 7 étapes de la réponse à appels d'offres.
• Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.
• Élaborer un plan efficace pour son offre écrite.
• Donner envie de lire par la qualité de la mise en forme.
• Valoriser et défendre son offre technique en soutenance orale.
• Négocier l'offre commerciale face à un comité d'acheteurs.

Points forts

• Une formation unique et complète : l'ensemble du processus, de la réception des appels d'offres jusqu'à la négociation finale.
• Un format original et challengeant : deux équipes en compétition pour remporter l'appel d'offres face à l'expert, rompu aux techniques des jurys les plus redoutables !
• Une transposition immédiate sur les réponses à appels d'offres des participants.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Négociation de haut niveau : déployer une stratégie gagnante et Se connaître et gérer son stress pour mieux vendre .