Formation : S'adapter aux styles de communication pour convaincre les clients

1 Identifier son propre style de communication et son impact sur les clients

• Les 4 styles DEFI : atouts et points de vigilance en situation commerciale.
• Auto-diagnostic :
  • découvrir son style de communication privilégié ;
  • découvrir ses points forts et axes de progrès.
• Décoder l'image perçue par le client selon son style de communication.

2 Identifier style de communication et besoins relationnels de ses clients

• Repérer le style de communication de ses clients.
• S'appuyer sur les différents indices : mots, gestes, mode de décision, comportement en situation de stress
• Comprendre le mode de pensée derrière le style de communication.
• Identifier ce que les clients apprécient chez les autres pour mieux répondre à leur besoin relationnel.

3 Adopter un mode de communication efficace à chaque étape de la vente

• Choisir son mode de communication en fonction des besoins du client.
• Développer des interactions efficaces grâce à l'empathie et à la synchronisation.
• Convaincre en utilisant les effets persuasifs appropriés au client.
• Adapter son traitement des objections au besoin du client.
• Utiliser la technique de conclusion adaptée.

4 Prévenir et gérer les situations de tension

• Identifier ses comportements sous stress
• Comprendre l'impact de ces comportements sur ses clients.
• Comprendre l'origine de l'incompréhension entre soi et son client.
• Savoir retrouver un mode de communication satisfaisant pour la relation commerciale.

5 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Pour qui

• Commercial, cadre et responsable commercial.
• Chargé d'affaires, responsable Grands Comptes, ingénieur et technico-commercial, attaché commercial.

Prérequis

Être formé(e) aux techniques de vente.

• Connaitre ses atouts et ses zones d'inconfort sur le plan comportemental.
• Repérer le style comportemental de son interlocuteur pour adapter son argumentation commerciale.
• Développer son aisance relationnelle pour renforcer l'impact de son argumentation commerciale.
• Repérer et désamorcer les situations d'incompréhension.

Points forts

• La méthode DEFI : méthode de référence pour adapter son argumentation commerciale au style de chaque client.
• Un auto-diagnostic comportemental pour repérer votre style de vente, vos atouts, vos points de rigidité.
• Entraînement personnalisé pour acquérir les bons réflexes : jeux de rôles, micro-situations. Un e-learning pour approfondir les techniques de synchronisation.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Formation à l'efficacité commerciale et Perfectionnement aux techniques de vente .