Formation aux métiers de la vente

Partie 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE EN FACE À FACE (3 jours)

1 Les missions du commercial et les compétences attendues

• Les 7 missions clés.
• Les attentes du client.
• Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 Préparer commercialement ses visites

• Déterminer l'objectif commercial.
• Anticiper pour mieux s'adapter.
• Recueillir les informations essentielles.

3 Réussir la prise de contact avec le client

• Se présenter et présenter son entreprise.
• Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue.
• Se synchroniser avec son interlocuteur.

4 Connaître les besoins et attentes du client

• Identifier besoins et motivations.
• Questionner pour identifier tous les besoins.
• Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
• Analyser le circuit de décision.

5 Argumenter pour convaincre

• Construire un plan d'argumentation structuré.
• Développer des arguments percutants.
• Impliquer le client dans l'argumentation.

6 Traiter les objections

• Comprendre l'intérêt des objections dans l'entretien de vente.
• Traiter les objections avec la méthode CNZ.
• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 Conclure la vente

• Préparer la conclusion en amont.
• Savoir lever les derniers freins.
• Les méthodes pour emporter la décision.
• Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.

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E learnings sur la vente, mini games, quick sims.

Partie 2 : GÉRER SES PRIORITÉS ET SON TEMPS, OPTIMISER SON PORTEFEUILLE CLIENTS / PROSPECTS (2 jours)

1 Construire son plan d'actions commerciales

• Analyser son portefeuille selon trois principaux segments : fonds de commerce, domaine de gestion et potentiel de développement.
• Repérer les gisements de progression chez ses clients actuels.
• Identifier de nouvelles sources de prospection.
• Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
• Identifier les actions à mener.
• Passer de l'analyse au plan d'actions.

2 Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

• Organiser son action de prospection téléphonique.
• Qualifier ses prospects.
• Préparer sa phrase d'accroche.
• Susciter l'intérêt dès les premiers instants.
• Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
• Rebondir avec agilité sur les objections au rendez-vous.
• Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.

4 Gérer son temps et ses priorités commerciales

• Repérer ses mangeurs de temps.
• Définir ses priorités et les faire respecter.
• Comprendre et dépasser ses messages contraignants.

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Challenge entre stagiaires sur l'étude de cas

Partie 3 : MAÎTRISER LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE (3 jours)

1 Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

• Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
• Préparer la présentation et défendre son prix.
• Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

2 Démarrer efficacement la négociation

• Rééquilibrer le rapport de force commercial :
  • les bonnes réactions à adopter.
• Rester sur son terrain : la vente.
• Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.

3 Obtenir en cours de négociation

• Oser exiger des contreparties.
• Valoriser toutes ses concessions.
• Limiter les exigences du client.

4 Engager son client vers la conclusion

• Utiliser les techniques de pré-fermeture.
• Choisir son mode de conclusion.
• Préparer la mise en œuvre.

5 Déjouer les pièges courants des clients

• Repérer les tentatives de pièges des clients.
• Les erreurs à éviter et les tactiques possibles.

6 S'affirmer dans les situations de tension

• Identifier sa capacité à s'affirmer face à un client difficile.
• Repérer ses comportements refuges.
• 3 outils pour s'affirmer en situation difficile et faire respecter ses objectifs tout en respectant l'autre.

Serious Game Mission to Sell accessible pendant un an

Pour qui

• Ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial : - nouveaux dans leur fonction et voulant développer une maîtrise totale de leur métier ; - souhaitant consolider et enrichir un savoir-faire commercial.
• Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Optimiser la gestion de son secteur de vente et de son temps.
• Maîtriser toutes les étapes de la vente, de la conquête à la fidélisation.
• Négocier et résister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes.
• Conclure ses ventes dans les meilleurs délais.
• Acquérir une meilleure connaissance de soi et adopter les comportements gagnants.

Points forts

• Une formation métier complète pour acquérir les fondamentaux de l'attaché commercial : le programme est conçu pour répondre aux exigences de la fiche métier du Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois.
• Le Jeu KESTIO ^® : la séance "d'entraînement" qui vous apprend à vraiment questionner vos clients.
• Entrainement sur toutes les étapes de la vente ou sur un point particulier, micro-situations, mini challenges, seul, à deux, ou tous ensemble : Mission to Sell - le Serious Game dédié à la vente à disposition de tous les participants pour s'entrainer, se perfectionner, se challenger mutuellement tout en prenant du plaisir.
• Le même consultant vous suit durant tout le cycle de formation.
• Les modules e-learning à réaliser, exercices de transposition et exercices de validation pour optimiser les temps d'inter-sessions.
• Deux CD-Roms avec des quiz, des vidéos de démonstration, des matrices, ainsi que l'accès au Serious Game Mission to Sell durant un an pour continuer à s'entrainer après la formation et augmenter ses performances à long terme.
• Vous pourrez opter pour une certification Cegos, véritable valorisation de vos compétences professionnelles. Elle complète la formation métier par un accompagnement dans la durée garantissant une mise en œuvre rapide et optimale.
• Les modules e-learning du Serious Game Mission To Sell.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Perfectionnement aux techniques de vente et Formation à l'efficacité commerciale .