Formation : Le plan d'actions du commercial

1 Identifier les enjeux commerciaux et les moyens d'agir sur le client

• Inscrire son action dans la stratégie commerciale de l'entreprise.
• Les stratégies de prospection, fidélisation, reconquête.
• Identifier les étapes incontournables du Plan d'Actions Commerciales.

2 Réaliser un diagnostic de son marché et de son portefeuille clients

• Construire la matrice ABC croisée de son portefeuille.
• Repérer ses clients et prospects les plus stratégiques et les plus rentables.
• Établir le diagnostic EMOFF : enjeux, menaces, opportunités sur son marché, forces et faiblesses internes.
• Recommander un plan pour sécuriser, renforcer ou développer sa position sur son secteur de vente.
• Présenter et faire valider son plan d'actions commerciales.

3 Définir un objectif et des actions commerciales adaptés à chaque segment de clientèle

• L'action par la présence terrain : les plans de tournées.
• L'action par l'offre : promotions, tarifs, produits et services.
• L'action par le service : clients privilégiés, clubs.
• Actionner les leviers adaptés à chaque type d'action.

4 Optimiser ses actions commerciales et mesurer leur efficacité

• Sélectionner les indicateurs pertinents.
• Analyser le portefeuille en fonction de la stratégie commerciale.
• Utiliser les tableaux de bord pour analyser rapidement les informations.
• Prévoir les actions correctrices si besoin.

Pour qui

• Commercial, ingénieur commercial, chargé d'affaires.

Pour le manager commercial désirant mettre en œuvre un plan d'actions pour son équipe, il convient de suivre la formation "Bâtir et déployer le plan d'actions commerciales" (réf. 6732).

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Comprendre les enjeux et l'utilité d'un Plan d'Actions Commerciales.
• Se concentrer sur les segments de clients à plus forte valeur ajoutée.
• Adapter ses actions commerciales à chaque segment.
• Bâtir et formaliser le plan d'actions commerciales.
• Suivre ses actions commerciales et mesurer leur efficacité.

Points forts

• Prise en compte des besoins opérationnels pour une mise en œuvre immédiate : chacun initie lors de la formation les bases de son propre plan d'actions commerciales en bénéficiant des conseils du consultant.
• Un cas fil rouge permet de mettre directement en pratique les apports de la formation.
• Une formation pragmatique : cette formation constitue une véritable "boîte à outils" d'actions.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Commerciaux, comment gérer votre temps et vos priorités et Formation à l'efficacité commerciale .