Formation : Le recouvrement amiable

1 Le cadre juridique et financier de la relance

• Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat.
• Quel taux d'escompte proposer ?
• Exploiter les pénalités de retard en cas de non-paiement ?
• Les clauses contractuelles protectrices.
• Arguments qualitatifs et financiers pour négocier les délais de paiement.
• Avantages et inconvénients des différents moyens de paiement.

2 Diagnostiquer l'encours client

• Identifier les causes de retard de paiement internes et externes.
• 7 clés pour une comptabilité client exacte.
• S'impliquer dans la résolution des litiges.

3 La procédure de recouvrement amiable

• Définir un calendrier de relance adapté à sa clientèle.
• Choisir le mode de relance : écrit, téléphone, visite en clientèle.
• Collaborer efficacement avec les commerciaux.
• Renforcer la relation client par le traitement des litiges.
• Quand bloquer les livraisons, mettre en demeure, passer la créance au contentieux.
• Le recouvrement en secteur public et à l'international.
• Les étapes d'une relance téléphonique réussie :
  • créer ou améliorer sa procédure de relance amiable.

4 Les bons outils de gestion

• Exploiter la balance âgée, relevé de compte clients, profil payeur, …
• Fonctions d'un logiciel de relance.
• Rédiger des lettres de relance efficaces.

5 Apprendre à négocier

• Évaluer le rapport de force, se fixer des objectifs, argumenter ses demandes.
• Les 5 principes d'une négociation réussie.
• Rechercher une solution "gagnant - gagnant".
• Savoir répondre non et préserver la relation commerciale.

6 Construire le tableau de bord

• Indicateurs de performance du recouvrement : DMP, taux d'échu, poids des litiges.

7 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Pour qui

• Responsable crédits.
• Chef comptable.
• Responsable ADV.
• Responsable comptabilité clients.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Organiser la relance des retards de paiement.
• Prévoir des clauses contractuelles protectrices.
• Impliquer les commerciaux dans la relance.

Points forts

• Un module à distance focus retrace les différentes étapes et techniques de l’entretien de relance téléphonique des impayés.
• Nombreux exercices pratiques : mesurer l'incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat financier, diagnostiquer les causes de retard de paiement, segmenter sa clientèle, bâtir le tableau de bord de la fonction. Jeu de rôle de négociation sur les délais de paiement.
• Les participants travaillent en équipe sur l'amélioration de leur procédure de recouvrement, dont un modèle est remis sur support informatique.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Maîtriser le risque financier à l'international et Pratique du contentieux client .