Formation : Convaincre et s’imposer en négociation

1 Renforcer son pouvoir de conviction et d'influence

• Pourquoi et comment pratiquer l'écoute active en négociation ?
• Les méthodes classiques d'argumentation, avantages et limites.
• Les techniques des experts de la persuasion : pourquoi et comment réussissent-ils ?

2 Établir des stratégies gagnantes

• Les grandes stratégies de négociation.
• Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs avec la matrice des ressources.
• Comment faire bouger les 6 curseurs du pouvoir à son avantage ?
• Pouvoir exprimé, pouvoir réel, pouvoir perçu : évaluer le rapport de forces pour le maîtriser.
• Stratégie intégrative ou distributive : comment choisir, dans quel objectif, pour quel résultat ?

3 Point essentiel de la réussite d'une négociation : la phase de préparation

• Préparer sa négociation : objectifs, points limites, niveaux d'exigence ?
• Le niveau d'exigence initiale : évaluation et utilisation. Comment le fixer ? Comment s'assurer qu'il sera atteint ?
• Élaborer le couple argument/exigence initiale : savoir le manier pour rester maître du jeu.
• Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs.

4 Conclure des accords profitables

• Obtenir une contrepartie à chaque concession.
• Orienter les demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes.
• Faire des choix, savoir les adapter : négocier en bloc ou point par point ?
• Trois cas difficiles :
  • négocier avec un non-décideur, avoir un niveau de délégation limité, devoir déléguer une négociation.

5 Maîtriser les tactiques de négociation

• Garder le leadership : savoir utiliser les tactiques de séduction et les tactiques de pression.
• Menace, urgence, bluff, "effet Columbo" etc. : identifier les principaux pièges.
• Comment sortir des situations d'impasse ?
• Utiliser le temps.
• Les clés pour débloquer une situation.

Pour qui

• Dirigeant, cadre dirigeant et cadre supérieur appartenant à une équipe de direction.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Acquérir une vision claire des stratégies et tactiques les plus efficaces dans les différents types de négociation.
• Maîtriser un ensemble cohérent de méthodes et outils pour faciliter la préparation et la conduite de négociations à fort enjeu.
• Mettre en place les réflexes indispensables à la conclusion d'accords durables et profitables.

Points forts

• Une formation de référence pour les dirigeants devant mener des négociations à forts enjeux.
• Des méthodes et outils concrets sur la négociation et les leviers d'influence qui permettent une mise en œuvre immédiate.
• Une pédagogie personnalisée. Les participants travaillent sur leurs propres cas de négociation et bénéficient des conseils du consultant.