Formation chef des ventes

Partie 1 : DÉVELOPPER SES CAPACITéS PERSONNELLES DE CHEF DES VENTES (3 jours)

1 Comprendre ses zones de responsabilité de chef des ventes

• Les attentes réelles des vendeurs et de la direction.
• Se positionner en "apporteur" de valeur ajoutée.
• L'autonomie régionale dans le respect de la stratégie d'entreprise.

2 Déjouer les pièges courants

• Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions ?
• Se sentir légitime, avoir confiance, gérer ses émotions.

3 Utiliser son style de management et en développer de nouveaux

• Les styles de management efficaces et inefficaces.
• Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
• "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
• Renforcer sa flexibilité.

4 Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs

• Les leviers de la motivation des commerciaux.
• Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant.
• Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer.

5 Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

• Structurer son management : réfléchir avant d'agir.
• Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
• Négocier des objectifs ambitieux.
• Accompagner le changement des habitudes.
• Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
• Remettre en selle un vendeur aux résultats insuffisants…

6 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Rôle et posture du manager commercial.

Motiver et mobiliser les commerciaux.

Partie 2 : ORGANISER, ORIENTER ET CONTRÔLER L'ACTIVITÉ COMMERCIALE (3 jours)

1 Tirer rapidement les principaux enseignement de l'analyse des résultats commerciaux de son équipe

• Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
• Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché.
• Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management.
• Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.

2 Tirer le meilleur parti du potentiel secteurs et clients de son territoire de vente

• Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur :
  • ABC, matrice de ciblage.
• Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
• Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.

3 Construire un plan d'actions commerciales efficace

• Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
• Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
• Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.

4 Définir ses priorités et gérer son temps

• Réaliser son audit personnel, identifier les tâches chronophages.
• Appliquer les principes d'une bonne gestion du temps :
  • distinguer "urgent" et "important".
• Hiérarchiser et planifier les tâches pour gagner du temps.

5 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Piloter l'activité commerciale en contexte instable.

Partie 3 : ACCOMPAGNER ET MOTIVER LES COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN (2 jours)

1 Être sur le terrain, acte de management commercial

• Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
• "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs.
• Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
• Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.

2 Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs

• L'essentiel de la démarche de coaching.
• Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation.
• Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace.
• Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée.

3 Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes

• Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
• Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections…
• Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.

Pour qui

• Chef des ventes en fonction.
• Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle.
• Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.

Prérequis

Une expérience même courte de management de force de vente est requise

• Comprendre ce qu'attendent la direction commerciale ET l'équipe.
• Cerner ses responsabilités et champ d'action de chef des ventes.
• Eviter les pièges les plus courants qui guettent le chef des ventes.
• Maîtriser les outils, méthodes, techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
• Bâtir et mettre en œuvre des plans d'actions commerciales qui produisent des résultats.
• Acquérir les comportements qui permettent d'obtenir l'engagement maximum de ses commerciaux.

Points forts

• Trois sessions étalées sur trois mois pour apprendre avec le groupe et mettre en œuvre individuellement des pratiques de management commercial performantes et éprouvées.
  • L'accompagnement d'un consultant unique : il suit la progression de chaque participant.
  • Des retours d'expérience aux sessions 2 et 3.
  • Des outils personnalisables et opérationnels mis à disposition : grille d'observation, tableau de bord…
• Un travail sur ses propres aptitudes managériales, son talent à organiser l'activité et sa capacité à mobiliser ses vendeurs.
• 3 modules e-learning inter session :
  • "Rôle et posture du manager commercial" et "Motiver et mobiliser les commerciaux", situés à l'issue de la 1ère partie, permettent d'approfondir individuellement ce qui a été vu en groupe.
  • Il en va de même pour "Piloter l'activité commerciale en contexte instable" après la 2ème partie.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Entretiens de management commercial : entraînement intensif .