Formation : Le coaching efficace des commerciaux

1 Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale

• Mettre en exergue les résultats factuels.
• Analyser les comportements.
• Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
• Cerner les compétences clés associées à la performance.

2 Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale

• Choisir ses indicateurs quantitatifs :
  • ratios, tableaux de bord,
  • leviers de performance.
• Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
• Faire de l'accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

3 Construire la relation de coaching avec son vendeur

• Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
• Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
  • compétence ou motivation ?
  • se débarasser des 7 dragons qui perturbent l'écoute.
• Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.

4 Mettre en œuvre un Plan de Progrès

• Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur :
  • s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
• Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
  • mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ;
  • utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
  • animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

5 Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie

• Organiser le suivi : prévoir des points d'étape.
• Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
• Réaliser des feed-back efficaces : "faire dire" plutôt que "dire".
• Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
• Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations.

Pour qui

• Manager d'équipe de vente, chef des ventes, directeur commercial, directeur des ventes, inspecteur, animateur commercial ou responsable d'agences.
• Animateur de réseaux déjà formé aux méthodes de management, avec ou non un lien hiérarchique avec les commerciaux.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Déterminer les compétences clés génératrices de résultats.
• Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
• Débriefer un entretien commercial, des résultats.
• Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace.
• Engager et donner l'envie de progresser.
• Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.

Points forts

• La seule formation au coaching commercial qui fait le lien entre la méthodologie à suivre ET le comportemental associé.
• Le travail sur l'étape essentielle du questionnement et de l'écoute se fait avec une pédagogie impliquante au travers du jeu pédagogique exclusif Kestio Manager ^® .
• Le comportement est analysé à l'aide de la vidéo.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Management commercial à distance et Le plan d'actions commerciales : accélérateur de performance commerciale .