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    Formation : Le coaching efficace des commerciaux

    Stage - Présentiel | Mesurer la performance commerciale, faire progresser chaque vendeur

    Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel.

    Cette formation au coaching commercial vous permet d'acquérir la méthode ET les comportements associés indispensables pour devenir le premier développeur de compétences de votre équipe.

    Une attention particulière est portée sur la technique de questionnement dans le cadre du coaching des commerciaux. Pour développer et pérenniser les résultats, construire les fondations d'une motivation durable, fidéliser les meilleurs, devenez un véritable coach !

    Le programme de la formation

    1 Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale

    • Mettre en exergue les résultats factuels.
    • Analyser les comportements.
    • Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
    • Cerner les compétences clés associées à la performance.

    2 Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale

    • Choisir ses indicateurs quantitatifs :
      • ratios, tableaux de bord,
      • leviers de performance.
    • Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
    • Faire de l'accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

    3 Construire la relation de coaching avec son vendeur

    • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
    • Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
      • compétence ou motivation ?
      • se débarasser des 7 dragons qui perturbent l'écoute.
    • Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.

    4 Mettre en œuvre un Plan de Progrès

    • Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur :
      • s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
    • Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
      • mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ;
      • utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
      • animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

    5 Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie

    • Organiser le suivi : les points d'étape.
    • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
    • Réaliser des feed-back efficaces : "faire dire" plutôt que "dire".
    • Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
    • Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations.

    A qui s'adresse la formation :

    Pour qui

    • Manager d'équipe de vente, chef des ventes, directeur commercial, directeur des ventes, inspecteur, animateur commercial ou responsable d'agences.
    • Animateur de réseaux déjà formé aux méthodes de management, avec ou non un lien hiérarchique avec les commerciaux.

    Prérequis

    Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

    Les objectifs de la formation

    • Déterminer les compétences clés génératrices de résultats.
    • Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
    • Débriefer un entretien commercial, des résultats.
    • Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace.
    • Engager et donner l'envie de progresser.
    • Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.

    Points forts

    • La seule formation au coaching commercial qui fait le lien entre la méthodologie à suivre ET le comportemental associé.
    • Le travail sur l'étape essentielle du questionnement et de l'écoute se fait avec une pédagogie impliquante au travers du jeu pédagogique exclusif Kestio Manager ® .
    • Le comportement est analysé à l'aide de la vidéo.

    Formateurs experts

    Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.

    Qualité des formations certifiées

    Les formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique.
    De plus, Cegos est certifié par LRQA selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et OPQCM et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

    Les dates

    Cette formation est réalisée en partenariat avec :



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