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Formation : Le coaching efficace des commerciaux

    Stage - Présentiel | Mesurer la performance commerciale, faire progresser chaque vendeur
     

     

     

    Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel.

    Cette formation au coaching commercial vous permet d'acquérir la méthode et les comportements associés indispensables pour devenir le premier développeur de compétences de votre équipe.

    Une attention particulière est portée sur la technique de questionnement dans le cadre du coaching des commerciaux. Pour développer et pérenniser les résultats, construire les fondations d'une motivation durable, fidéliser les meilleurs, devenez un véritable coach !

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    Le programme de la formation

    1 Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale

    • Mettre en exergue les résultats factuels.
    • Analyser les comportements.
    • Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
    • Cerner les compétences clés associées à la performance.

    2 Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale

    • Choisir ses indicateurs quantitatifs :
      • ratios, tableaux de bord ;
      • leviers de performance.
    • Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
    • Faire de l'accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

    3 Construire la relation de coaching avec son vendeur

    • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
    • Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
      • compétence ou motivation ?
      • se débarasser des 7 dragons qui perturbent l'écoute.
    • Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.

    4 Mettre en œuvre un Plan de Progrès

    • Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur :
      • s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
    • Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
      • mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ;
      • utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
      • animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

    5 Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie

    • Organiser le suivi : les points d'étape.
    • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
    • Réaliser des feed-back efficaces : "faire dire" plutôt que "dire".
    • Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
    • Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations.