Formation : Ingénieur d'affaires à l'international

PARTIE 1 : MARKETING INTERNATIONAL (3 jours)

1 Comprendre l’organisation des marchés à l’international

• Le nouvel environnement économique des échanges internationaux.
• Le déroulement d'une opération de commerce international.
• Comprendre les spécificités d’un marché : "la vente de produits" ou "la vente d’affaires".

2 Champs d'actions du Commercial Export

• Missions et objectifs du Commercial Export.
• Compétences et qualités pour réussir.
• Quelles perspectives d'évolution.
• Commercial export, responsable de zone : similitudes et différences.
• Champs d'intervention du commercial export : analyse, stratégie, prospection, gestion des exportations, négociation, aspects contractuels…

3 Connaître et analyser son marché

• Les sources d’information pour collecter les données sur son marché.
• Analyser l’organisation de son marché.
• Comment segmenter son marché.
• Identifier ses clients : utiliser le réseau international public et privé.
• Quels usages des réseaux sociaux pour préparer la prospection à l'international.
• Déterminer son potentiel de développement.

4 Construire son business plan par marché

• Les différentes rubriques du business plan.
• Présenter son business plan, impliquer son supérieur dans les choix stratégiques.
• Négocier avec son supérieur le budget nécessaire par marché.
• Quels indicateurs suivre pour piloter son business plan à l'international.
• Présenter un ROI.

PARTIE 2 : ORGANISER ET DéVELOPPER SES VENTES (3 jours)

1 Sélectionner son intermédiaire

• Choisir son mode d'implantation : importateurs, agents, distributeurs, filiales…
• Préparer son dossier et son voyage de prospection.
• Les critères pour sélectionner son partenaire étranger.
• Utiliser la grille PEC pour sélectionner votre intermédiaire.

2 Définir l’objectif commercial, contrôler le résultat

• Évaluer le potentiel de son intermédiaire.
• Comment organiser la négociation des objectifs.
• Comment obtenir sa liste de prospects.
• Élaborer un plan d’actions annuel.
• Comment disposer rapidement des données sur l’évolution des marchés.

3 Négocier à l’international

• Les do and don’t de la négociation internationale.
• Préparer une négociation internationale à fort enjeu.
• Définir ses marges de manœuvre.
• Négocier ses prix et défendre ses marges.
• Faire face aux demandes de concessions.
• Préparer son argumentaire en fonction des cultures.

PARTIE 3 : SéCURISER SES OPéRATIONS INTERNATIONALES (3 jours)

1 Intégrer la dimension financière des opérations internationales

• Proposer des solutions de financement.
• Choisir les moyens et modes de paiement en fonction du risque-client et du risque pays :
  • les virements ;
  • le crédit documentaire version 2007 ;
  • la lettre de crédit stand-by.

2 Maîtriser les risques juridiques des opérations à l'international

• Les spécificités juridiques de l'international.
• Pièges, risques et litiges liés aux contrats internationaux :
  • les clauses à soigner.
• Mesurer les conséquences du choix de l'Incoterm 2010 :
  • le transfert de risques.
• Sécuriser les risques juridiques.
• Sortir d'un litige :
  • le règlement amiable à l'international,
  • l'arbitrage international.

3 Maîtriser les techniques de couverture des risques financiers

• Les techniques de couverture du risque de change.
• Se prémunir du risque d'impayé, l'assurance crédit.
• Les règles pour garantir un paiement sans réserve de l'assureur.

Pour qui

• Ingénieur d'affaires souhaitant développer ses compétences de commercial à l’international.
• Commercial ou gestionnaire de services commercial, technico commercial souhaitant acquérir les techniques de la vente à l’international.
• Cadre commercial amené à vendre à l'international.

Prérequis

Une première expérience commerciale est requise.

• Comprendre les mécanismes du commerce mondial.
• Analyser le potentiel des marchés.
• Identifier le bon réseau de vente.
• Localiser le bon partenaire à l'international.
• Gérer les partenaires internationaux.
• Gérer une opération de vente à l’international.
• Acquérir les connaissances interculturelles fondamentales pour négocier à l'international.
• Maîtriser les risques des opérations internationales.

Points forts

• La formation est animée par 2 experts de la vente à l’international.
• Un cas fil rouge sera déroulé tout au long de la formation pour suivre les différentes étapes de progression du développement d’un marché à l’international.
• L’intersession pour agir : elle permet de réunir et d’analyser les données pour préparer sa prospection sur les marchés sélectionnés.
• Les 30 sites internet incontournables de l’international : chaque participant reçoit la liste des meilleurs sites internet pour localiser dans le monde ses intermédiaires et ses prospects.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Réussir vos négociations commerciales à l'international .