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Formation : Ingénieur d'affaires à l'international

Cycle (certification en option) - Présentiel | À la conquête des marchés internationaux

Passer de la vente France à la vente à l'international exige de connaître les fondamentaux du commercial et de l'export : collecte de l'information sur les différents marchés, identification des bons intermédiaires, gestion de son processus de vente, sécurisation de ses opérations…

Cette formation de cadre commercial export vise un triple objectif :

  • acquérir la compréhension des mécanismes internationaux,
  • la maîtrise des fondamentaux nécessaires à son développement à l'international,
  • les techniques de vente à l’international, et les outils pour sécuriser ses opérations internationales.

Le programme de la formation

Partie 1 : Collecter les données et analyser son marché (2 jours)

1 Comprendre l’organisation des marchés à l’international

  • Le nouvel environnement économique des échanges internationaux.
  • Comprendre le déroulement d'une opération de commerce international.
  • Détecter les appels d'offres en amont.

2 Structurer sa recherche d’information

  • Rechercher les sources d’information.
  • Collecter les données sur son marché.

3 Connaître et analyser son marché

  • Analyser l’organisation de son marché.
  • Segmenter son marché.
  • Identifier ses clients : utiliser le réseau international public et privé.
  • Quels usages des réseaux sociaux pour préparer la prospection à l'international.
  • Déterminer son potentiel de développement.

4 Construire son plan de développement par marché

  • Les différentes rubriques du business plan.
  • Présenter son business plan, impliquer son supérieur dans les choix stratégiques.
  • Négocier avec son supérieur le budget nécessaire par marché.
  • Quels indicateurs suivre pour piloter son business plan à l'international.
  • Présenter un ROI.

Partie 2 : Organiser et développer ses ventes (3 jours)

1 Sélectionner ses intermédiaires

  • Choisir son mode d'implantation : importateurs, agents, distributeurs, filiales…
  • Préparer son dossier et son voyage de prospection.
  • Les critères pour sélectionner son partenaire étranger.
  • Utiliser la grille PEC pour sélectionner votre intermédiaire.

2 Définir l’objectif commercial, contrôler le résultat et manager les intermédiaires

  • Évaluer le potentiel de son intermédiaire.
  • Comment organiser la négociation des objectifs.
  • Comment obtenir sa liste de prospects.
  • Élaborer un plan d’actions annuel.
  • Comment disposer rapidement des données sur l’évolution des marchés.
  • Manager ses équipes sur le terrain

3 Négocier à l’international

  • Les do and don’t de la négociation internationale.
  • Préparer une négociation internationale à fort enjeu.
  • Définir ses marges de manœuvre.
  • Négocier ses prix et défendre ses marges.
  • Faire face aux demandes de concessions.
  • Préparer son argumentaire en fonction des cultures.

Partie 3 : Sécuriser ses opérations internationales (3 jours)

1 Intégrer la dimension financière des opérations internationales

  • Proposer des solutions de financement.
  • Choisir les moyens et modes de paiement en fonction du risque-client et du risque pays :
    • les virements ;
    • le crédit documentaire version 2007 ;
    • la lettre de crédit stand-by.

2 Maîtriser les risques juridiques des opérations à l'international

  • Les spécificités juridiques de l'international.
  • Pièges, risques et litiges liés aux contrats internationaux :
    • les clauses à soigner.
  • Mesurer les conséquences du choix de l'Incoterm 2010 :
    • le transfert de risques.
  • Sécuriser les risques juridiques.
  • Sortir d'un litige :
    • le règlement amiable à l'international,
    • l'arbitrage international.

3 Maîtriser les techniques de couverture des risques financiers

  • Les techniques de couverture du risque de change.
  • Se prémunir du risque d'impayé, l'assurance crédit.
  • Les règles pour garantir un paiement sans réserve de l'assureur.

A qui s'adresse la formation :

Pour qui

  • Ingénieur d'affaires souhaitant développer ses compétences de commercial à l’international.
  • Commercial ou gestionnaire de services commercial, technico commercial souhaitant acquérir les techniques de la vente à l’international.
  • Cadre commercial amené à vendre à l'international.

Prérequis

Une première expérience commerciale est requise.

Les objectifs de la formation

  • Construire un plan de développement par marché.
  • Maîtriser les spécificités de la vente d'affaires et les risques juridiques et financier.
  • Piloter la commercialisation : sélectionner les intermédiaires, contrôler le résultat.
  • Acquérir les connaissances interculturelles fondamentales pour négocier à l'international.

Certification

CERTIFICATION EN OPTION

Certification professionnelle FFP / Cegos

La certification professionnelle FFP/Cegos valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

  • Un accompagnement personnalisé 100% à distance :
    Deux visio formations d'aide méthodologique à la rédaction du mémoire et trois rendez-vous de suivi individuel.

En savoir plus sur la certification optionnelle

Points forts

  • La formation est animée par 2 experts de la vente à l’international.
  • Un cas fil rouge sera déroulé tout au long de la formation pour suivre les différentes étapes de progression du développement d’un marché à l’international.
  • L’intersession pour agir : elle permet de réunir et d’analyser les données pour préparer sa prospection sur les marchés sélectionnés.
  • Les 30 sites internet incontournables de l’international : chaque participant reçoit la liste des meilleurs sites internet pour localiser dans le monde ses intermédiaires et ses prospects.
  • Record qualité pour ce cycle : 100 % de satisfaction.

Qualité des formations certifiées

Les formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique.
De plus, Cegos est certifié par LRQA selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et OPQCM et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

Les dates

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Durée : 8 jours 8 jours (56 heures)
Référence : 7777
Prix : 3940 € HT
Forfait repas : 184 € HT