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Formation : Ingénieur d'affaires à l'international
  • Cycle
  • Certification

Cycle (certification en option) - Présentiel | À la conquête des marchés internationaux

Passer de la vente France à la vente à l'international exige de connaître les fondamentaux du commercial et de l'export : collecte de l'information sur les différents marchés, identification des bons intermédiaires, gestion de son processus de vente, sécurisation de ses opérations…

Cette formation de cadre commercial export vise un triple objectif :

  • acquérir la compréhension des mécanismes internationaux ;
  • la maîtrise des fondamentaux nécessaires à son développement à l'international ;
  • les techniques de vente à l’international, et les outils pour sécuriser ses opérations internationales.

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Le programme de la formation

Partie 1 : Collecter les données et analyser son marché (2 jours)

1 Comprendre l’organisation des marchés à l’international

  • Le nouvel environnement économique des échanges internationaux.
  • Comprendre le déroulement d'une opération de commerce international.
  • Détecter les appels d'offres en amont.

2 Structurer sa recherche d’information

  • Rechercher les sources d’information.
  • Collecter les données sur son marché.

3 Connaître et analyser son marché

  • Analyser l’organisation de son marché.
  • Segmenter son marché.
  • Identifier ses clients : utiliser le réseau international public et privé.
  • Quels usages des réseaux sociaux pour préparer la prospection à l'international.
  • Déterminer son potentiel de développement.

4 Construire son plan de développement par marché

  • Les différentes rubriques du business plan.
  • Présenter son business plan, impliquer son supérieur dans les choix stratégiques.
  • Négocier avec son supérieur le budget nécessaire par marché.
  • Quels indicateurs suivre pour piloter son business plan à l'international.
  • Présenter un ROI.

Partie 2 : Organiser et développer ses ventes (3 jours)

1 Sélectionner ses intermédiaires

  • Choisir son mode d'implantation : importateurs, agents, distributeurs, filiales…
  • Préparer son dossier et son voyage de prospection.
  • Les critères pour sélectionner son partenaire étranger.
  • Utiliser la grille PEC pour sélectionner votre intermédiaire.

2 Définir l’objectif commercial, contrôler le résultat et manager les intermédiaires

  • Évaluer le potentiel de son intermédiaire.
  • Comment organiser la négociation des objectifs.
  • Comment obtenir sa liste de prospects.
  • Élaborer un plan d’actions annuel.
  • Comment disposer rapidement des données sur l’évolution des marchés.
  • Manager ses équipes sur le terrain

3 Négocier à l’international

  • Les do and don’t de la négociation internationale.
  • Préparer une négociation internationale à fort enjeu.
  • Définir ses marges de manœuvre.
  • Négocier ses prix et défendre ses marges.
  • Faire face aux demandes de concessions.
  • Préparer son argumentaire en fonction des cultures.

Partie 3 : Sécuriser ses opérations internationales (3 jours)

1 Intégrer la dimension financière des opérations internationales

  • Proposer des solutions de financement.
  • Choisir les moyens et modes de paiement en fonction du risque-client et du risque pays :
    • les virements ;
    • le crédit documentaire version 2007 ;
    • la lettre de crédit stand-by.

2 Maîtriser les risques juridiques des opérations à l'international

  • Les spécificités juridiques de l'international.
  • Pièges, risques et litiges liés aux contrats internationaux :
    • les clauses à soigner.
  • Mesurer les conséquences du choix de l'Incoterm 2010 :
    • le transfert de risques.
  • Sécuriser les risques juridiques.
  • Sortir d'un litige :
    • le règlement amiable à l'international ;
    • l'arbitrage international.

3 Maîtriser les techniques de couverture des risques financiers

  • Les techniques de couverture du risque de change.
  • Se prémunir du risque d'impayé, l'assurance crédit.
  • Les règles pour garantir un paiement sans réserve de l'assureur.

Avis

C'est une formation qui balaye toutes les compétences indispensables avant de prendre cette fonction
16/10/2014|Pascal DARDELIN, Commercial Export, Secteur des services