Formation : Collaborateurs Export, comment développer vos compétences commerciales

1 Mieux se connaître pour développer son efficacité personnelle

• Identifier son propre style : modes de communication privilégiés, potentialités à développer.
• Les techniques de communication : l'art du questionnement, la reformulation.

2 Développer sa capacité d'écoute

• De l'écoute active à l'empathie.
• Distinguer demande formulée et besoin réel : l'art de comprendre les motivations des clients.
• Les techniques de questionnement qui incitent l'interlocuteur à en dire plus.

3 S'adapter aux mentalités internationales

• Connaître les principales cultures dans le monde.
• Comprendre leurs influences dans les relations commerciales.

4 Argumenter pour convaincre

• Construire des arguments percutants en fonction de la culture de l'interlocuteur.
• Traiter avec souplesse les objections des clients.
• Savoir concilier des intérêts divergents sur les délais, le mode de transport, les avenants à la commande.

5 Maîtriser les techniques de communication par téléphone à l'Export

• Identifier les limites de la communication par téléphone.
• Adapter son expression verbale selon le contexte et la culture de son interlocuteur.
• Choisir les mots essentiels.

6 Savoir convaincre et vendre par écrit

• Adapter ses écrits (fax, e-mail) à ses objectifs commerciaux : promouvoir, vendre, fidéliser.
• Savoir présenter une offre en faisant ressortir les avantages pour le client.

7 Choisir le juste comportement dans les situations les plus difficiles

• Faire face à l'agressivité, à la mauvaise foi, au refus d'écouter.
• Résister aux manœuvres, déjouer les pièges des clients.
• Savoir transformer une réclamation en opportunité.
• Le cas particulier des impayés à l'international.
• Entraînement sur les situations concrètes apportées par les participants.

Pour qui

• Assistante commerciale, technico-commercial sédentaire, collaborateur des services relation clients, administrations des ventes et logistique, et tout collaborateur intervenant en appui auprès des commerciaux Export.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Développer une véritable compétence commerciale.
• Gagner en aisance et en réactivité dans ses relations avec les interlocuteurs du service export.
• Renforcer et soutenir les actions du responsable de zone par une meilleure approche commerciale.
• Gérer commercialement les cas litigieux.

Points forts

• Études de cas et travaux en sous-groupes sur des cas concrets.
• Nombreux jeux de rôle et entraînements sur des cas réels.
• Remise d'un guide pratique d'expressions téléphoniques en anglais, allemand, italien et espagnol.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Réussir vos négociations commerciales à l'international .