Formation : Perfectionnement à la gestion du risque et du crédit client

1 La politique et la charte crédit

• Analyse marginale :
  • arbitrer entre risque et dynamisme commercial.
• Définir des règles adaptées à chaque segment.
• Créer une procédure d'arbitrage : le rôle du comité de crédit
• Exercice : segmenter sa clientèle, renforcer sa procédure.

2 Sécuriser le cadre juridique et financier

• Arguments financiers et qualitatifs pour négocier les délais de paiement.
• Quel taux d'escompte proposer ? Exploiter les pénalités de retard en cas de non-paiement.
• Clauses contractuelles protectrices.

3 Mettre le risque-client sous contrôle

• Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque.
• Bâtir une cotation simple du risque client "multi critères".
• Choisir une méthode pour fixer la limite de crédit.
• Gestion prévisionnelle de l'encours, anticiper les blocages.
• La trousse à outils du credit manager : se positionner en apporteur de solutions (endos, caution, garantie à première demande, crédit documentaire)…

4 Renforcer la relation avec la force de vente

• Trouver son positionnement face à la clientèle et à la force de vente.
• Formaliser des engagements réciproques dans la charte crédit.

5 Organiser le recouvrement amiable

• Diagnostiquer les causes de retard et le délai moyen de paiement de paiement, internes et externes.
• Définir une procédure adaptée à chaque segment de clientèle.
• Créer un "workflow" pour le suivi des litiges.
• Les apports du logiciel d'assitance à la relance.

6 Réussir ses négociations

• Comment mener un entretien en clientèle ?
• Les 5 principes d'une négociation réussie, rechercher une solution "gagnant - gagnant".
• Savoir répondre non et préserver la relation commerciale :
  • jeu de rôle : négociation d'une limite de crédit avec un nouveau client

7 Auditer la fonction crédit

• Faire le pareto client.
• Le budget de la fonction crédit.
• Ordinogramme crédit client.

Pour qui

• Credit-manager, Responsable financier ou comptable.
• Comptable clients, Responsable de l'ADV.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Renforcer la procédure de prévention du risque et du recouvrement.
• Sécuriser le cadre juridique et financier.
• Construire une relation positive avec la force de vente.
• Développer son aptitude à négocier avec les clients.

Points forts

• Les participants travaillent sur un modèle de procédure de gestion du risque et du crédit client directement adaptable à leur entreprise. Ce document est remis sur support informatique.
• Nombreux exercices et mises en situation : négocier une garantie et les délais de paiement, détermination des critères de risque terrain, notation du risque-client multicritère, diagnostiquer le délai moyen de paiement (DMP).

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Maîtriser le risque financier à l'international et Pratique du contentieux client .