Formation de l'ingénieur d'affaires

Partie 1 : ENGAGER ET SUIVRE UNE AFFAIRE (2 JOURS)

1 Se positionner en amont des projets, adopter la démarche commerciale gagnante

• Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
  • faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
• Participer à l’élaboration des cahiers des charges.
• Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
  • qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go") ;
  • connaître les critères de décision et les concurrents ;
  • choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable ;
  • construire les étapes du plan de travail.

2 Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente

• Établir un contact client efficace et pertinent :
  • choisir les moyens (téléphone, RV) ;
  • préparer ses questions ;
  • apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
• Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
• Décrire le circuit de décision du client :
  • qualifier les acteurs ;
  • exploiter ses contacts privilégiés.

3 Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer

• Se positionner en chef d'orchestre, travailler en mode projet.
• Communiquer pour :
  • expliquer, impliquer, organiser ;
  • informer en continu.

4 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Détecter les attentes clients pour réussir son projet.

Partie 2 : RÉUSSIR SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL (2 JOURS)

1 Optimiser sa performance commerciale par une organisation personnelle efficace

• Comprendre son rapport au temps : bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
• Construire son organisation personnelle :
  • hiérarchiser ses priorités ;
  • réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.

2 Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action

• Prendre du recul : analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client.
• Engager les actions de prospection :
  • se fixer des objectifs ;
  • les piloter avec un outil de suivi.
• Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
• Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.

3 Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"

• Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution : construire une relation “partenaire”.
• Structurer son offre technique et commerciale : les étapes clés.
• Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
• Construire et défendre son P & L.
• Valoriser sa solution par la mise en forme des supports de présentation.

4 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Valoriser l’argumentation par la puissance formelle.

Partie 3 : PRÉSENTER ET NÉGOCIER DES OFFRES COMMERCIALES PROFITABLES (2 JOURS)

1 Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client

• Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
• Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
• Marquer les esprits dès les premières secondes.
• Établir le dialogue, susciter les questions, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.

2 Négocier d’égal à égal avec le client

• Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
• Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
• S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.

3 Préparer sa négociation commerciale

• Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
• Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre : la stratégie de négociation.
• Élaborer divers scénarios et évaluer les zones d’accords possibles : l'angle tactique.

4 Conduire la négociation de face-à-face

• Rester maître du déroulement de la négociation.
• Faire face aux exigences et aux attaques du client.
• Obtenir une contrepartie à toute concession.
• Éviter les concessions en cascade grâce à la préfermeture.
• S’affirmer dans les situations difficiles.

5 Approfondir, s’entraîner et compléter la formation en salle

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Développer son charisme en situation délicate.

S'affirmer en négociation commerciale.

Pour qui

• Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, ingénieur commercial, manager et cadre en charge du développement commercial de leur unité en France ou à l'international.
• Entreprise travaillant par affaire et commercialisant des solutions ou des services à forte valeur ajoutée : études et ingénierie, télécommunications, solutions High-tech, conception et réalisation de systèmes, SSII, BTP, prestations de services aux entreprises.

Prérequis

Commercialiser des solutions à forte valeur ajoutée.

Intervenir en vente de projets complexes.

• Acquérir l’ensemble des compétences commerciales clés et des comportements gagnants de l'ingénieur d'affaires performant :
  • contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation ;
  • construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe ;
  • s’appuyer sur le plan d’actions commercial pour construire et développer son business au quotidien ;
  • concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives ;
  • négocier une solution globale rentable ;
  • instaurer des revues d’affaires pour mieux piloter son portefeuille client.

Points forts

• La formation de référence de l'ingénieur d'affaires : pour vendre et négocier avec succès vos affaires et maîtriser pleinement votre fonction.
• Pour préparer la formation, un dossier préliminaire est envoyé aux participants. Il comporte un bilan initial sur la perception du métier et le dossier de base du cas pédagogique utilisé lors de la première session.
• Des phases d'entraînement intensif : les jeux de rôle sont articulés autour d'un cas "fil rouge", qui reprend les situations commerciales essentielles de la vente d'affaires. Chacun travaille sur ses propres cas et bénéficie des conseils personnalisés du consultant expert de la vente d'affaires.
• Benchmarquer ses pratiques et enrichir son réseau professionnel grâce aux échanges entre participants.
• Une formation outillée : nous remettons à chaque participant des livrets thématiques et des pocket-cards.
• Les animateurs sont des experts en vente et négociation d'affaires.
• Les intersessions optimisent la montée en compétences. Elles permettent à chaque participant d'approfondir ses connaissances via les modules e-learning et de préparer la session suivante.
• Une validation des acquis de la formation et une valorisation des compétences par la certification, au choix du participant.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : S'adapter aux styles de communication pour convaincre les clients .