Formation : Convaincre les clients : les 5 clés de la persuasion

2 modules e-learning de 30’

L’art de la conviction par l’écoute

• Intégrer les cinq étapes de la conviction dans sa démarche d’argumentation.
• Utiliser les bénéfices de l’écoute au service de sa démarche de persuasion.
• Rassurer son client sur le fait qu’il est écouté et compris.
• Maîtriser le pouvoir du questionnement pour faire mûrir la réflexion du client.
• Renforcer son argumentation grâce à l’écoute active.

Convaincre avec une offre gagnante

• Identifier les facteurs entrant en jeu dans l’acte d’achat de votre client.
• Adapter son offre et ses arguments pour asseoir sa crédibilité.
• Utiliser l’argumentation comparative de façon éthique pour convaincre son client face à une offre concurrente.
• Bien structurer son offre pour convaincre efficacement.

2 jours en présentiel

1 Convaincre et persuader dans un esprit éthique

• Conviction et persuasion : 2 approches commerciales complémentaires.
• Les 5 clés de la persuasion : écoute, techniques d’argumentation, techniques d’expression, émotions authentiques, confiance en soi.
• Les 5 étapes de la prise de décision pour le client.

2 Faire de l’écoute le premier levier de la conviction

• La méthode SAFI pour faire émerger les besoins et donner envie de changer.
• Les techniques d’écoute active : empathie, reformulation.

3 Convaincre le client avec une offre gagnante

• Construire son offre : l’argumentation comparative.
• Prendre en compte l’environnement et les enjeux personnels du client.
• S’adapter au groupe de décision.

4 Valoriser son offre par son talent oratoire

• Les effets persuasifs pour renforcer son impact à l’oral.
• Influencer sans manipuler.
• Optimiser son impact avec le corps et la voix.
• Réussir sa soutenance face à un jury.

5 Cultiver un lien authentique avec le client

• L’importance des émotions dans le processus de décision : la courbe émotionnelle.
• La verbalisation des émotions négatives du client.
• Exprimer ses propres émotions négatives avec la méthode FRANC.

6 Développer sa confiance en soi

• Alimenter ses croyances positives.
• Le rééquilibrage émotionnel.
• Le recadrage des enjeux.

3 modules e-learning de 30’

Valoriser l’argumentation par la puissance formelle

• Jouer sur l'irrationnel pour renforcer la relation client.
• Utiliser les techniques d’expression pour renforcer sa conviction commerciale.
• Renforcer son pouvoir de persuasion grâce à la communication non verbale.
• Maintenir son influence par une interaction permanente.

Utiliser les émotions pour renforcer la confiance

• Prendre conscience de la place des émotions.
• Gérer les émotions négatives du client.
• Exprimer ses propres émotions négatives.
• Utiliser les émotions positives authentiques.
• Alimenter les émotions positives du client en phase de conclusion.

Développer son charisme en situation délicate

• Décoder les comportements inefficaces qui nuisent à la crédibilité.
• Trois outils pour développer la confiance en soi et son charisme.
• Renforcer son impact personnel en phase de prospection.
• Consolider la vente lors de la négociation.
• Les techniques assertives pour s’affirmer dans les situations difficiles.

Pour qui

• Commercial.
• Toute personne amenée à argumenter face à un client.

Prérequis

Avoir déjà une expérience de la vente.

• S’approprier de nouvelles méthodes pour persuader durablement le client dans un esprit éthique.
• Développer des comportements centrés sur son client pour mieux le fidéliser.
• Renforcer sa confiance en soi et ses ressources personnelles.
• Acquérir de l’aisance dans la gestion des situations commerciales délicates.

Points forts

• Évaluations avant et après la formation.
• Modules e-learning accessibles 1 an.
• Assistance personnalisée tout au long du parcours.