Formation : Credit manager

Partie 1 : PRÉVENIR LE RISQUE-CLIENT (2 jours)

1 La politique crédit

• Analyse marginale : combiner maîtrise des risques et dynamisme commercial.
• Segmentation de la clientèle.
• De la procédure à la charte crédit.
• Fonctionnement du comité de crédit.

2 Évaluer la solvabilité des clients

• Sources externes : enquêtes commerciales, assurance-crédit, autres fournisseurs…
• Repérer les informations clés des enquêtes commerciales.
• Déterminer les critères de risque terrain spécifiques à son activité.
• Associer les commerciaux, l'ADV… à l'évaluation du risque.
• Habitudes de paiement.
• La méthode des points de risque.
• Choisir une méthode de fixation de la limite de crédit.
• Principales causes de défaillance d'entreprise.

3 Les bons réflexes dans la gestion des encours

• Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque.
• Anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l'encours.

4 Créer une synergie avec la force de vente

• Développer un esprit relation client.
• Solliciter l'intervention des commerciaux dans la prévention et le recouvrement.
• Savoir mener une réunion avec les commerciaux.

5 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Assertivité : connaître son profil.

Partie 2 : ORGANISER LE RECOUVREMENT AMIABLE (2 jours)

1 Cadre juridique et financier de la relance

• Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat.
• Lois sur les délais de paiement.
• Escompte pour paiement anticipé.
• Exploiter les pénalités de retard.
• Arguments pour négocier les délais de paiement.
• Conditions générales de vente.
• Les différents moyens de paiement.

2 Diagnostic de l'encours client

• Identifier les causes de retard de paiement internes et externes.
• Définir un plan d'actions préventif.

3 Relancer efficacement les retards de paiement

• Indicateurs de performance
• Bâtir un calendrier de relance par client.
• Faire du traitement des litiges l'occasion de renforcer la relation client.
• Avantages des différents modes de relance.
• Les 4 étapes d'une relance téléphonique.
• Exploiter la balance âgée.
• Rédiger des lettres de relance efficaces, modèles de lettres.

4 Mener une négociation

• 5 règles d'une négociation réussie.
• Rechercher une solution "gagnant - gagnant".
• Développer l'affirmation de soi.
• Savoir répondre non et préserver la relation commerciale.

5 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Négociation pour cadres non commerciaux.

Partie 3 : INTERNATIONAL & DIAGNOSTIC FINANCIER (2 jours)

1 Sécuriser le risque à l'international

• Les différents risques.
• Assurance crédit à l'international.
• Sources d'information par pays.
• Sécuriser les encaissements : crédit ou remise documentaire, stand-by,…
• Choisir le bon Incoterm.
• Bonnes pratiques du recouvrement à l'international.
• Tenir compte des usages locaux.

2 Mener un diagnostic financier

• Les 4 étapes : activité, profitabilité, capitaux investis et structure financière.
• Interpréter l'évolution du résultat : effet ciseau et effet point mort.
• La Capacité d'Autofinancement.
• Équilibres financiers : fonds de roulement (FR), Besoin en fonds de roulement (BFR), Trésorerie nette.
• Principaux ratios : gestion du BFR, structure financière, trésorerie, couverture des frais financiers.

3 Identifier les crises de trésorerie et les signes de dégradation

• Les 5 crises de trésorerie et les remèdes associés.
• Repérer les signes de dégradation en lecture directe des documents comptables :
  • étude de cas : analyse financière sur 3 ans, détection des signes de dégradation en lecture directe, savoir poser les bonnes questions.

4 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Réussir ses relances téléphoniques

Partie 4 : CONTENTIEUX CLIENT ET PILOTAGE (2 Jours)

1 Préparer son dossier

• Choix d'une procédure : assignation, référé provision, injonction de payer.
• Modes de preuve.

2 Faire seul une injonction de payer

• Choix du tribunal. Étapes de la procédure. Que faire en cas d'opposition ou paiement partiel ?
  • Exercices : réaliser soi-même une injonction de payer, reconstituer les étapes d'une injonction.

3 Gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client

• Étapes et acteurs de la procédure.
• Principaux réflexes du fournisseur : produire ses créances, revendication des marchandises, contrats en cours, exiger le paiement d'avance, ...
  • Exercice : gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client, faire une déclaration de créances.

4 Piloter la fonction crédit

• Élaborer le budget de la fonction.
• Tableau de bord de sa fonction.
• Organiser une réunion commerciale.

Pour qui

• Nouveau Credit manager.
• Responsable financier.
• Responsable ADV.
• Responsable comptable.
• RAF.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Mettre en place une démarche de prévention du risque client.
• Bâtir une procédure de recouvrement amiable.
• Identifier les crises de trésorerie.
• Gérer les conséquences du dépôt de bilan de ses clients.

Points forts

• Des modules e-learning permettent à l'apprenant d'acquérir individuellement des compétences transverses pour développer ses talents de négociateur et pour travailler son assertivité.
• Un module à distance focus retrace les différentes étapes et techniques de l’entretien de relance téléphonique des impayés.
• Jeux de rôle de négociation sur la limite de crédit et les délais de paiement. Modèle de procédure de gestion du risque et du crédit remis sur support informatique, argumentaire pour négocier les délais de paiement.
• Outils développés sur tableur : grille d'analyse financière sur tableur, Pareto client.
• Cycle animé par des praticiens du credit management.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Gérer efficacement les crédits documentaires et Gérer les cautions et garanties bancaires à l’international .