Formation : Manager et rentabiliser vos réseaux de vente à l'international

1 Identifier les différents types d'intermédiaires à l'international

• Les réseaux de vente à l'international :
  • agents ;
  • distributeurs ;
  • piggy back ;
  • filiales…
• Connaître les limites et avantages de chaque type d'intermédiaires.
• Connaître et obtenir les aides nationales et européennes pour mettre en place un réseau.

2 Les sources d'information à l'international pour trouver le bon intermédiaire

• Le réseau institutionnel ME, CCI… : comment obtenir la meilleure information.
• Le réseau des acteurs locaux, les sociétés françaises implantées à l'Export, les RFE, les CCE…

3 Sélectionner et recruter le bon intermédiaire

• Choisir le bon réseau : la grille d'analyse des canaux de distribution.
• Sélectionner l'intermédiaire : la matrice de sélection.
• Préparer la rupture des relations avec son précédent intermédiaire.
• Négocier le nouveau contrat de distribution.

4 Définir l'objectif et contrôler les résultats

• Évaluer le potentiel : la méthode IPT pour définir son objectif de part de marché.
• Comment obtenir sa liste de prospects.
• Élaborer le plan d'actions annuel.
• Déjouer les pièges possibles : exclusivité, couverture géographique, mauvaise foi...
• Négocier l'objectif.

5 Comprendre les différences culturelles et motiver les partenaires

• Motiver en fonction des différences culturelles : les leviers pour faire adhérer et faire agir.
• Les do and don't de la négociation interculturelle.
• Traiter un point délicat : les objectifs de vente.
• Les outils de motivation pour animer un réseau.

Pour qui

• Responsable Export, responsable commerciaux, responsable de zone, ingénieur d'affaires.
• Toute personne en charge du recrutement et de l'animation des forces de vente à l'international.

Prérequis

Avoir déjà réalisé des ventes à l'international.

Choisir le meilleur intermédiaire.

Disposer des outils pour optimiser la gestion de son réseau de vente à l'international.

• Avoir une vision claire des différents types de réseaux.
• Connaître les sources d'informations à l'international pour trouver et recruter le bon intermédiaire.
• Comprendre les différences culturelles pour agir sur les mécanismes de motivation.
• Négocier les objectifs.
• Suivre et contrôler les résultats.
• Utiliser les outils pour motiver les équipes.

Points forts

• Approche personnalisée : le consultant expert, spécialiste de la mise en place de réseaux, apporte à chacun des conseils personnalisés.
• Formation opérationnelle : études de cas, mises en situation, construction de check-lists et d'outils concrets utilisables dès le retour en entreprise.
• Les 30 sites Internet incontournables de l'international : la liste des meilleurs sites Internet pour localiser dans le monde ses intermédiaires.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Réussir vos négociations commerciales à l'international .