Formation : Directeur commercial

Partie 1 : DÉFINIR SA STRATÉGIE COMMERCIALE ET MARKETING (3 jours)

1 Affiner ses rôles et missions de directeur commercial

• A quoi sert la direction commerciale dans l’entreprise ?
• Quelle relation entre commercial et marketing ?
• Quelles sont les structures et les organisations les plus courantes ?

2 Agir sur la stratégie d'entreprise

• Qu'appelle-t-on stragégie ou vision stratégique ?
• Connaître les principes stratégiques essentiels.
• Maîtriser les étapes de la construction de la stratégie et leur application pratique.
• Construire un succès durable : introduction à l'analyse de la valeur client.

3 S'impliquer dans la démarche marketing pour enrichir sa réflexion stratégique

• Avoir une vue d'ensemble sur les 3 temps de la démarche marketing : diagnostic, choix et pilotage.
• Le diagnostic : l'entreprise face à son marché - impact sur les stratégies clients.
• Le choix : positionnement stratégique - conséquences sur produits, cibles et potentiels clients.

4 Définir ses ambitions : la stratégie commerciale

• Établir son diagnostic stratégique : EMOFF.
• Bâtir sa tratégie commerciale en 6 étapes.
• Fidélisation, conquête ou riposte : les choix efficaces.

Partie 2 : METTRE EN ŒUVRE SA STRATÉGIE COMMERCIALE SUR LE TERRAIN (2 jours)

1 Organiser et structurer sa force de vente

• Choisir le canal de commercialisation et le type de force de vente les plus efficaces.
• Dimensionner son effectif commercial.
• Élaborer son plan d'actions commerciales (P.A.C) :
  • fixer les priorités les plus porteuses de résultats : clients, actions commerciales,
  • déterminer les objectifs clés.

2 Piloter son activité commerciale

• Élaborer son tableau de bord et ses outils de suivi, s'appuyer sur un CRM.
• Mesurer l'efficacité de la force de vente : les ratio clés de votre performance commerciale.
• Instaurer un esprit de reporting positif pour suivre, mesurer et progresser.
• Oser une "juste" délégation.
• Anticiper l'évolution des effectifs.

3 Partager les pratiques entre formateur et participants pendant l'intersession

Visio formation, entre formateur et participants (1H15)

Pour prolonger les échanges, partager un retour d'expérience.

Partie 3 : "DIRIGER" SON éQUIPE PAR SON LEADERSHIP ET SA COMMUNICATION (3 jours)

1 Déceler et exploiter son potentiel de leader

• Diagnostic comportemental : développer son potentiel de leader.
• Développer les qualités reconnues du leader : passion, intégrité, audace et encouragement.

2 Impliquer les équipes commerciales

• Donner du sens, susciter l'adhésion en rassemblant la force de vente autour d'une vision partagée.
• Relier la vision aux défis que doivent relever les commerciaux.
• Passer de la vision aux plans d'actions pour traduire les ambitions en performances.

3 Communiquer en leader

• Faire partager sa passion, son enthousiasme.
• Être déterminé ET ouvert.
• Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
• Maîtriser la communication avec son patron, ses actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.

4 Faire face avec assurance : changement, conflit...

• Surmonter les résistances au changement : les clés de la communication en situation de changement.
• Gérer efficacement les situations de conflit.
• Savoir recadrer.

Partie 4 : MANAGER LES HOMMES POUR MOTIVER, AVEC UNE APPROCHE RH STRUCTUREE (2 jours)

1 Maîtriser les principes d'un management commercial motivant

• Distinguer mobilisation et motivation.
• Comprendre et utiliser l'approche "systémique" du management motivant.

2 Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement

• La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
• Les systèmes de rémunération motivants.
• Mettre en place un nouveau mode de rémunération.

3 Évaluer et contrôler les commerciaux pour les faire progresser

• L'entretien annuel d'évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
• L'entretien de professionalisation.
• Mettre en place le coaching permanent : construire un référentiel de compétences évolutif.

4 Intégrer les points clés du droit du travail

• Formaliser les contrats de travail.
• Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
• Comment résoudre les situations difficiles : sanctions, licenciements, transactions.

Visio formation, entre formateur et participants (1H15)

Pour prolonger les échanges, partager un retour d'expérience.

Pour qui

• Directeur commercial récent dans sa fonction.
• Directeur des ventes, responsable de centre de profit.
• Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.

Prérequis

Une expérience significative du domaine commercial ou marketing.

• Acquérir les outils de l'analyse stratégique.
• Bâtir sa stratégie commerciale.
• Choisir et déployer les meilleures solutions de commercialisation.
• Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
• Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
• Développer un comportement de leader pour donner la direction et engager les équipes commerciales dans l'action.
• Motiver durablement en utilisant les outils RH.
• Investir sur les hommes et développer leurs compétences.

Points forts

• Chaque partie est animée par un consultant expert qui intervient régulièrement auprès d'entreprises pour des missions de conseil opérationnel.
• Les parties 1 et 2 sont animées par le même consultant-formateur qui favorise les transpositions, valide les applications et donne des pistes de progrès. Vous bénéficiez ainsi de conseils personnalisés pour bâtir votre stratégie et votre plan d'actions commerciales.
• Le cycle est l'occasion de rompre l'isolement de votre fonction, d'échanger sur vos pratiques et d'élargir votre réseau professionnel : pendant la formation et lors d'une visio formation entre les parties 2 et 3 pour faire un retour d'expérience sur ce que chacun aura pu mettre en œuvre.
• Les outils du directeur commercial vus en formation sont communiqués à chaque participant favorisant leur mise en œuvre et déploiement auprès de vos managers et autres collaborateurs.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Vente complexe et réseaux d’influence et Leadership personnel et confiance collective : les voies de l'excellence .