Formation : Entretiens de management commercial : entraînement intensif

1 Assurer la cohérence des différents entretiens de management commercial

• Donner le cadre avec l'entretien annuel.
• Animer et piloter : l'entretien périodique d'activité.
• Réagir : l'entretien ponctuel de remotivation, recadrage...
• Les 3 clés de l'efficacité communes aux entretiens : chercher à comprendre, écouter et oser dire.

2 L'entretien périodique d'activité

• Les questions d'organisation :
  • quelle fréquence, planification et durée ?
  • quelle modalité : téléphone, face-à-face ?
  • ordre du jour ou format et compte rendu.
• Les questions de forme :
  • comment commencer et conclure l'entretien ?
  • comment gérer les chiffres ?
  • les résultats passés et les actions à venir ?
  • quelle est mon intention : pour moi ? pour mon commercial ?
  • quels comportements je mets en oeuvre en ligne avec mes objectifs pour cet entretien ?

3 L'entretien ponctuel

• Quand le "provoquer" : Vie commerciale :
  • débriefing de visite client,
  • l'entretien de progrès,
  • délégation.
• Résolution de "problème" :
  • démotivation ou baisse de résultats ;
  • problème client ;
  • critique agressive ou comportement inapproprié au sein de l'équipe.
• Les facteurs de succès :
  • responsabiliser ;
  • respecter et se faire respecter ;
  • s'adresser au professionnel pas à la personne ;
  • accepter ses émotions et celles de son vendeur ;
  • déboucher sur des actions et des résultats.

4 L'entretien annuel

• La structure courante : bilan année écoulée, point compétence, évaluation, objectif année à venir, plan de progrès.
• Les bonnes pratiques.

Pour qui

• Tout manager d'équipe commerciale en poste ou prévoyant d'entrer en fonction prochainement.

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun prérequis.

• Faire de ses entretiens individuels un atout majeur de son management commercial.
• Gagner en cohérence entre les différents entretiens individuels.
• Réaliser des entretiens individuels utiles et à forte valeur ajoutée.
• Permettre à chacun de se commerciaux de révéler le meilleur de lui même.
• Développer la motivation et les résultats de chacun au sein de l'équipe commerciale.

Points forts

• Un animateur ayant une forte expérience du management des équipes commerciales.
• Une formation rythmée particulièrement adaptée aux managers commerciaux : plus de 70 % du temps consacré aux entraînements et aux échanges.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Perfectionnement du responsable commercial .