Leader Européen de la formation professionnelle continue

Le programme de la formation

1_ La politique et la charte crédit crédit

• L'analyse marginale pour arbitrer entre risque et dynamisme commercial.
• Critères de segmentation : risque, encours, dépendance…
• Définir des règles adaptées à chaque segment.
• Exercice : segmenter sa clientèle, renforcer sa procédure.

2_ Sécuriser le cadre juridique et financier

• Comment négocier les délais de paiement.
• Quel taux d'escompte proposer ? Exploiter les pénalités de retard de paiement en cas de non paiement.
• Clauses contractuelles protectrices.
• Exercice :
  • négocier les délais de paiement, repérer les clauses contractuelles utiles.

3_ Mettre le risque client sous contrôle

• Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque.
• Arbitrer entre l'assurance crédit classique et catastrophe.
• Bâtir une cotation simple du risque client "multi critères"
• Choisir une méthode pour fixer la limite de crédit.
• Gestion prévisionnelle de l'encours, anticiper les blocages.
• Proposer des solutions alternatives (trousse à outils du credit manager) : endos, caution, garantie à première demande, crédit documentaire...
• Exercice : proposer une garantie de façon commerciale.

4_ Renforcer la relation avec la force de vente

• Les bonnes pratiques de collaboration à chaque étape de la vie d'une commande. Créer la confiance mutuelle par un code de bonne conduite.
• Exercices :
  • renforcer sa procédure crédit, définir des engagements réciproques avec la force de vente ;
  • mener une réunion avec les commerciaux.

5_ Organiser le recouvrement amiable

• Diagnostiquer les causes de retard de paiement.
• Définir une procédure adaptée à chaque segment de clientèle.
• Créer un "workflow" pour le suivi des litiges.
• Les apports du logiciel d'assitance à la relance.
• Exercice :
  • diagnostiquer le délai moyen de paiement (DMP) : dérive de négociation, incidence des litiges, vrais retards.

6_ Réussir ses négociations

• Comment mener un entretien en clientèle ?
• Évaluer le rapport de force, se fixer des objectifs, argumenter ses demandes.
• Les 5 principes d'une négociation réussie, rechercher une solution "gagnant - gagnant".
• Savoir répondre non et préserver la relation commerciale.
• Jeu de rôle : négociation des délais de paiement et de la limite de crédit.