Formation : Directeur Export

Partie 1 : DÉFINIR SES AMBITIONS : LA STRATÉGIE À L'INTERNATIONAL (3 jours)

1 Définir ses ambitions internationales : construire sa stratégie Export

• Établir le diagnostic stratégique de l'entreprise à l'international.
• Définir son positionnement stratégique et ses objectifs.
• Coordonner et décliner le plan stratégique sur les différentes zones.
• Consolider et valider les différents plans Export.
• Un outil pratique : internet, aide à l'élaboration du plan.

2 Maîtriser la dimension financière du plan Export

• Évaluer ressources et investissements nécessaires, calculer le retour sur investissement.
• Élargir les ressources en exploitant au mieux aides et subventions au niveau national et européen (aide au développement du réseau commercial, aide à l'embauche d'un cadre export, aide à la mise en place de filiales, aide financière à la réponse à appel d'offres…).
• Proposer aux services financiers de nouveaux outils de couverture de risque : la SBLC, le forfaitage.
• Sensibiliser les équipes aux moyens de paiement à préconiser dans les offres.

3 Disposer des outils de pilotage pour gérer son développement international

• Les informations indispensables sur les marchés.
• Les outils de marketing.
• L'organisation dans le temps des phases de contrôle.
• Les différents outils de pilotage des équipes en back office, le contrôle des partenaires locaux.

4 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Susciter et entretenir la motivation.

Partie 2 : MAÎTRISER LES RISQUES JURIDIQUES ET FISCAUX DE SES OPéRATIONS INTERNATIONALES (3 jours)

1 Recenser les difficultés juridiques rencontrées à l'international

• Qu'est-ce qu'un contrat international ?
• Les principales évolutions des rapports contractuels.
• Le nouveau système de responsabilités.
• La clause d'arbitrage et le règlement des litiges.

2 Anticiper les conséquences juridiques des engagements contractuels à l'international

• Les contrats de distribution et les risques de pénalités.
• Le contrat de vente, les clauses à renforcer.
• Sécuriser ses brevets sur les marchés internationaux, les moyens les plus efficaces pour protéger votre "know how".
• Le transfert de propriété, le mirage de la réserve de propriété à l'international.
• L'importance des nouveaux Incoterms 2010.

3 Maîtriser le risque financier et fiscal

• Comparer les modes de paiement : rapidité, sécurité, simplicité, coûts et impacts sur la relation commerciale.
• Crédit documentaire : négocier les termes pour limiter les risques de retard de paiement.
• Garantir le paiement à 100 % : la SBLC (Stand By Letter Of Credit).
• Garantir le paiement des assureurs crédit, contourner les refus de couverture et obtenir la couverture du client.

4 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)

Building win-win relationships with your team.

Partie 3 : PILOTER L'ACTION DES ÉQUIPES EN FRANCE ET À L'INTERNATIONAL (3 jours)

1 De l'analyse à la mise en place d'un réseau international performant

• Définir les critères de choix des intermédiaires.
• Faciliter la détection des bons intermédiaires : sources d'information et organismes à solliciter.
• Contrôler la fiabilité des intermédiaires.
• Établir les règles du jeu pour prévenir les conflits de zones.

2 Piloter l'action des équipes ADV et commerciales export

• Hiérarchiser les objectifs, planifier les actions, arbitrer les différends entre ADV et commerciaux.
• Savoir évaluer la performance de son service ADV Export.
• Élaborer tableaux de bord et outils de suivi.

3 Développer ses capacités à mobiliser les équipes export

• Mieux se connaître pour mieux connaître les autres.
• Exercer un management reconnu par l'équipe.
• Les qualités de fond à développer pour affirmer son leadership.
• Stimuler l'ambition et l'énergie de ses équipes.
• S'affirmer dans les situations difficiles.
• Gérer les conflits.

4 Manager des équipes interculturelles

• Repérer les spécificités culturelles et adapter son style de management.
• Faire coopérer des équipes interculturelles.
• Comment motiver en fonction des différences culturelles : les leviers pour faire adhérer et faire agir.
• Organiser une réunion, un séminaire avec des équipes interculturelles.

Pour qui

• Responsable et directeur Export.
• Responsable commercial, cadre commercial ayant la responsabilité directe de l'activité Export.
• Cadre appelé à évoluer vers une direction Export.
• Chef d'entreprise (PME) ayant directement en charge l'activité Export.

Prérequis

Avoir déjà géré une force de vente à l'international.

• Définir son plan stratégique à l'international.
• Trouver les informations pertinentes pour sélectionner les marchés porteurs à l'international et recruter les bons intermédiaires.
• Définir des objectifs à ses équipes en France et à l'international.
• Maintenir la motivation et l'engagement des équipes tant au siège que sur le terrain.
• Obtenir les aides nationales et européennes pour financer son développement international.

Points forts

• Deux modules e-learning sur le management d'équipe permettent à l'apprenant d'acquérir des techniques managériales non traitées en groupe pendant le présentiel.
• Les conseils personnalisés du consultant expert : ancien directeur général et directeur Export, il a dirigé des entreprises à l'international et managé leur développement à l'Export. Il apporte à chacun des réponses pratiques et opérationnelles. Vous repartez ainsi avec des solutions immédiatement applicables.
• Un pack opérationnel : chacun se constitue pendant la formation une "boîte à outils" pratique qui facilite la conduite des affaires à l'Export.
• Les "Sites Internet incontournables pour l'exportateur" : ils apportent toutes les clés d'accès pour trouver immédiatement les informations utiles et les contacts nécessaires pour déployer son activité sur les marchés Export.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Réussir vos négociations commerciales à l'international et Manager une équipe à l'international (en anglais) .