Formation : Management commercial : motiver et garder ses meilleurs commerciaux

1 module e-learning de 30’

Panorama des meilleures pratiques de rémunération

• Identifier les stratégies de reconnaissance des commerciaux.
• Évaluer les forces et les faiblesses de votre système de rémunération actuel.
• Envisager de nouvelles formes de rémunération et de reconnaissance.
• Mesurer l’impact d’un nouveau mode de rétribution commerciale.

2 jours en présentiel

1 Fidélisation : la nouvelle donne !

• Pourquoi fidéliser.
• Quels commerciaux fidéliser.
• Les composantes de la fidélisation.

2 Manager la « Liberté » du commercial pour le fidéliser

• Accorder de la confiance a priori.
• Manager l’autonomie.
• Cultiver l’esprit pionnier.

3 Manager « l’Affect » du commercial pour le fidéliser

• S’appuyer sur l’intelligence relationnelle.
• Développer une relation VIP.
• Renforcer les liens d’attachement.

4 Manager « l’Ambition » du commercial pour le fidéliser

• Développer les qualités des meilleurs.
• Reconnaître la réussite, fruit de l’ambition.
• Mettre au défi ses commerciaux.

5 Manager « l’Incertain » dans la fidélisation du commercial : le plan B de l’attractivité

• Identifier l’incertain.
• Agir face à l’imprévu.
• Faire face à la déstabilisation.

4 modules e-learning de 30’

Manager la liberté du commercial pour le fidéliser

• Analyser votre style de manager de la liberté.
• Gérer de façon pertinente l’autonomie et l’indépendance de ses commerciaux.
• Le « coût » personnel de la performance commerciale.
• Cultiver l’esprit d’initiative de ses commerciaux.

Manager l'affect du commercial pour le fidéliser

• S’appuyer sur l’intelligence relationnelle.
• Développer une relation VIP ; personnaliser la relation avec son commercial.
• Renforcer ses liens d’attachement.

Manager l'ambition du commercial pour le fidéliser

• Repérer et analyser l’ambition personnelle de son commercial.
• Reconnaître la réussite, fruit de l’ambition du commercial, pour le fidéliser.
• Manager par le défi pour fidéliser ses commerciaux.

Gérer l'imprévu dans la fidélisation

• Définir l’incertain.
• Repérer et traiter les signaux avant-coureurs.
• Faire face à une démission brutale.
• Maintenir l’attractivité.

Pour qui

• Manager d’équipes commerciales.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• S’approprier les motivations profondes qui font « avancer » vos commerciaux.
• Actionner 4 leviers pour développer un fort sentiment d'appartenance chez vos commerciaux et doper leurs résultats.
• Renforcer vos équipes commerciales et développer votre chiffre d’affaires.

Points forts

• Évaluations avant et après la formation.
• Modules e-learning accessibles 1 an.
• Assistance personnalisée tout au long du parcours.