Formation : Les 5 savoir-faire financiers du manager commercial

1 Interpréter bilan et compte de résultat de son entreprise

• Comprendre la formation du résultat avec le compte de résultat : résultat d'exploitation, soldes intermédiaires de gestion, Ebitda,
• Les grands équilibres du bilan : fonds de roulement, besoin en financement de l'exploitation, trésorerie.
• Analyser avec les principaux ratios : activité, structure, profitabilité, valeur ajoutée, rentabilité.
• Résoudre les 5 crises de trésorerie.

2 Évaluer la rentabilité d'un choix d'investissement commercial

• Définir l'investissement : les différents types d'investissement.
• Apprécier la rentabilité d'un investissement : délai de récupération, Valeur Actuelle Nette (VAN), Taux de Rentabilité Interne (TRI).
• Mesurer l'efficacité d'une opération promotionnelle, d'une campagne de lancement, d'un investissement matériel…
• Construire son compte d'exploitation prévisionnel.

3 Élaborer et suivre le budget commercial

• Les différentes étapes de la procédure budgétaire.
• L'élaboration du budget commercial : postes, ressources, priorités…
• Évaluer ses coûts et ses marges.
• Établir les prévisions de chiffre d'affaires.

4 Manager la profitabilité : tarif, remise, délais de paiement…

• Influence des remises sur le résultat et défense du prix : fournir un cadre à ses commerciaux.
• Incidence des délais de paiement sur la trésorerie : argumentaire pour négocier les délais de paiement.
• Les réflexes à développer chez ses vendeurs pour une activité commerciale profitable.

5 Manager le risque client : retard et défaut de paiement

• Détecter la dégradation d’un client : les critères.
• Bonnes pratiques pour prévenir et réduire litiges et impayés :
  • avec la fonction crédit-client,
  • avec les commerciaux.

Pour qui

• Chef des ventes. Manager et responsable commercial. Animateur de réseaux de distribution.
• Responsable ADV.

Prérequis

Cette formation, réservée à des managers commerciaux "non-financiers", ne nécessite pas de prérequis.

• Maîtriser les mécanismes financiers essentiels.
• Comprendre les effets des décisions marketing et commerciales sur les résultats de l'entreprise.
• Mesurer les performances de son activité et la rentabilité financière de ses projets.
• Dialoguer efficacement avec les services financiers de l'entreprise et avec ses commerciaux.

Points forts

• Formation animée par un consultant à double expertise, expert en finance et rompu aux problématiques commerciales, permettant un échange opérationnel avec les participants.
• Centrée sur les aspects commerciaux opérationnels cette formation s'appuie sur un un cas fil rouge facilitant l'appropriation et l'entraînement progressifs.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Management commercial : développer la performance commerciale et Piloter l'activité commerciale avec le tableau de bord commercial .