Formation : Les 5 savoir-faire financiers du manager commercial

    Stage - Présentiel | Maîtriser bilan et compte de résultat, rentabilité, budget, profitabilité et solvabilité

    Évalués sur leur capacité à générer des résultats, les responsables des fonctions commerciales doivent aujourd'hui disposer d'atouts supplémentaires. Ils doivent mesurer l'impact financier de leurs décisions, piloter l'activité et les projets en ayant le souci de la rentabilité, dialoguer efficacement avec la direction financière ou le contrôle de gestion… L'objet de cette formation à la finance est de permettre au manager commercial de maîtriser les outils financiers utiles dans la gestion de leurs offres, de leurs portefeuilles clients, et de leurs commerciaux.

    Le programme de la formation

    1 Interpréter bilan et compte de résultat de son entreprise

    • Comprendre la formation du résultat avec le compte de résultat : résultat d'exploitation, soldes intermédiaires de gestion, Ebitda,
    • Les grands équilibres du bilan : fonds de roulement, besoin en financement de l'exploitation, trésorerie.
    • Analyser avec les principaux ratios : activité, structure, profitabilité, valeur ajoutée, rentabilité.
    • Résoudre les 5 crises de trésorerie.

    2 Évaluer la rentabilité d'un choix d'investissement commercial

    • Définir l'investissement : les différents types d'investissement.
    • Apprécier la rentabilité d'un investissement : délai de récupération, Valeur Actuelle Nette (VAN), Taux de Rentabilité Interne (TRI).
    • Mesurer l'efficacité d'une opération promotionnelle, d'une campagne de lancement, d'un investissement matériel…
    • Construire son compte d'exploitation prévisionnel.

    3 Élaborer et suivre le budget commercial

    • Les différentes étapes de la procédure budgétaire.
    • L'élaboration du budget commercial : postes, ressources, priorités…
    • Évaluer ses coûts et ses marges.
    • Établir les prévisions de chiffre d'affaires.

    4 Manager la profitabilité : tarif, remise, délais de paiement…

    • Influence des remises sur le résultat et défense du prix : fournir un cadre à ses commerciaux.
    • Incidence des délais de paiement sur la trésorerie : argumentaire pour négocier les délais de paiement.
    • Les réflexes à développer chez ses vendeurs pour une activité commerciale profitable.

    5 Manager le risque client : retard et défaut de paiement

    • Détecter la dégradation d’un client : les critères.
    • Bonnes pratiques pour prévenir et réduire litiges et impayés :
      • avec la fonction crédit-client,
      • avec les commerciaux.

    A qui s'adresse la formation :

    Pour qui

    • Chef des ventes. Manager et responsable commercial. Animateur de réseaux de distribution.
    • Responsable ADV.

    Prérequis

    Cette formation, réservée à des managers commerciaux "non-financiers", ne nécessite pas de prérequis.

    Les objectifs de la formation

    • Maîtriser les mécanismes financiers essentiels.
    • Comprendre les effets des décisions marketing et commerciales sur les résultats de l'entreprise.
    • Mesurer les performances de son activité et la rentabilité financière de ses projets.
    • Dialoguer efficacement avec les services financiers de l'entreprise et avec ses commerciaux.

    Points forts

    • Formation animée par un consultant à double expertise, expert en finance et rompu aux problématiques commerciales, permettant un échange opérationnel avec les participants.
    • Centrée sur les aspects commerciaux opérationnels cette formation s'appuie sur un un cas fil rouge facilitant l'appropriation et l'entraînement progressifs.

    Formateurs experts

    Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.

    Qualité des formations certifiées

    Les formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique.
    De plus, Cegos est certifié par LRQA selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et OPQCM et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

    Les dates

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    Durée : 2 jours 2 jours (14 heures)
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    Prix : 1375 € HT
    Forfait repas : 46 € HT
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