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Formation : Les 5 savoir-faire financiers du manager commercial

    Stage - Présentiel | Maîtriser bilan et compte de résultat, rentabilité, budget, profitabilité et solvabilité
     

     

     

    Évalués sur leur capacité à générer des résultats, les responsables des fonctions commerciales doivent aujourd'hui disposer d'atouts supplémentaires. Ils doivent mesurer l'impact financier de leurs décisions, piloter l'activité et les projets en ayant le souci de la rentabilité, dialoguer efficacement avec la direction financière ou le contrôle de gestion… L'objet de cette formation à la finance est de permettre au manager commercial de maîtriser les outils financiers utiles dans la gestion de leurs offres, de leurs portefeuilles clients, et de leurs commerciaux.

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    Le programme de la formation

    1 Interpréter bilan et compte de résultat de son entreprise

    • Comprendre la formation du résultat avec le compte de résultat.
    • Les grands équilibres du bilan : fonds de roulement, besoin en financement de l'exploitation, trésorerie.
    • Analyser avec les principaux ratios : activité, structure, profitabilité, valeur ajoutée, rentabilité.
    • Résoudre les 5 crises de trésorerie.

    2 Évaluer la rentabilité d'un choix d'investissement commercial

    • Définir l'investissement : les différents types d'investissement.
    • Apprécier la rentabilité d'un investissement.
    • Mesurer l'efficacité d'une opération promotionnelle, d'une campagne de lancement, d'un investissement matériel…
    • Construire son compte d'exploitation prévisionnel.

    3 Élaborer et suivre le budget commercial

    • Les différentes étapes de la procédure budgétaire.
    • L'élaboration du budget commercial : postes, ressources, priorités…
    • Évaluer ses coûts et ses marges.
    • Établir les prévisions de chiffre d'affaires.

    4 Manager la profitabilité : tarif, remise, délais de paiement…

    • Influence des remises sur le résultat et défense du prix : fournir un cadre à ses commerciaux.
    • Incidence des délais de paiement sur la trésorerie : argumentaire pour négocier les délais de paiement.
    • Les réflexes à développer chez ses vendeurs pour une activité commerciale profitable.

    5 Manager le risque client : retard et défaut de paiement

    • Détecter la dégradation d’un client : les critères.
    • Bonnes pratiques pour prévenir et réduire litiges et impayés :
      • avec la fonction crédit-client ;
      • avec les commerciaux.