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    Formation : Le plan d'actions commerciales : accélérateur de performance commerciale

    Stage - Présentiel | Optimiser les ressources humaines, financières... pour atteindre vos ambitions commerciales

    L'attendu est bien toujours de délivrer des résultats conformes aux objectifs mais pas n'importe comment. Entre en ligne de compte le respect de la stratégie de l'entreprise et donc la contribution à son déploiement. C'est à ce stade de la gestion commerciale qu'intervient le plan d'actions commerciales : il combine analyse en amont, du positionnement commercial, fixation des priorités d’action pour développer le chiffre d’affaires, et il associe la force de vente jusqu'à la mise en œuvre.

    Cette formation à la gestion commerciale propose aux managers commerciaux une méthode simple pour élaborer leur plan d'actions commerciales et en faire un outil de performance.

    Le programme de la formation

    1 S'approprier la stratégie de l’entreprise

    • Connaître et comprendre la stratégie de l'entreprise.
    • Définir sa zone de responsabilité.
    • Poser les fondamentaux :
      • les 5P du marketing mix segmentation ;
      • cible ;
      • positionnement et ressources nécessaires.

    2 Traduire la stratégie de l’entreprise en opportunités et menaces sur son territoire de vente

    • Rechercher l'information pertinente pour analyser le territoire de vente et du marché.
    • Analyser :
      • le portefeuille client ;
      • le portefeuille produits ;
      • les couples clients/produits.
    • Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

    3 Transformer opportunités et menaces en business sur son territoire commercial

    • Définir ses choix en fonctions de son analyse.
    • Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
    • Les actions pour atteindre les objectifs : distrinution des produits, promotion et efficacité force de vente

    4 Déployer le plan d’actions commerciales

    • Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.
    • Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels.
    • Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
    • Établir son tableau de bord pour piloter et suivre.

    A qui s'adresse la formation :

    Pour qui

    • Directeur et responsable commercial, directeur commercial régional, chef de marché, chef d'agence, chef des ventes, responsable Grands Comptes.

    Prérequis

    Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

    Les objectifs de la formation

    • Se situer dans le processus commercial de son entreprise.
    • Identifier les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie.
    • Analyser son portefeuille client et sa performance commerciale.
    • Élaborer le plan d’actions commerciales par cible.
    • Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.

    Points forts

    • Le travail sur les 2 jours se fait autour d'un cas "fil rouge" , ce qui permet :
      • une appropriation progressive et cohérente des outils et des concepts ;
      • de nombreux temps de transposition à sa situation.
    • Un PAC - Plan d'Actions Commerciales - , entièrement formalisé et packagé, prêt pour la personnalisation, est communiqué aux participants.

    Pour aller + loin...

    Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Piloter l'activité commerciale avec le tableau de bord commercial et L'essentiel de la finance pour manager commercial .

    Les dates

    21-22 juin PARIS
    25-26 oct. PARIS
    06-07 déc. PARIS
    Formation en intra dans votre entreprise

    Référence : 6732

    Durée : 2 jours 2 jours (14 heures)
    Prix : 1390 € HT
    Forfait repas : 50 € HT
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