Formation : L'essentiel de la gestion du risque et du crédit client

1 Les aspects financiers et juridiques

• Incidence des retards de paiement sur la trésorerie.
• Loi LME sur les délais de paiement
• Terminologie sur les délais de paiement : net, fin de mois…
• Différentes questions juridiques.

2 Évaluer la solvabilité des clients

• Les réflexes de l'assuré crédit.
• Informations clés des enquêtes commerciales.
• Autres sources externes : autres fournisseurs, banques, presse…
• Clignotants en temps réels : habitudes de paiement, critères terrain.
• Principales causes de défaillance d'entreprise.

3 Les informations clés de l'analyse financière

• Les étapes de l'analyse financière.
• Équilibres financiers : FR - BFR = TN.
• Les 5 scénarios de crise de trésorerie.
• Ratios clés.

4 Gérer les encours pour prévenir les risques

• Calculer le besoin d'encours.
• Critères utilisés pour la limite de crédit.
• Réflexes de gestion de l'encours.
• Aperçu des garanties : endos, cautions, avals,…

5 Organiser le recouvrement amiable

• Indicateurs de performance :
  • délai moyen de paiement (DMP) ;
  • taux d'échu.
• Les différents modes de relance.
• Bâtir un calendrier de relances adapté à sa clientèle.
• Rédiger des lettres de relance efficaces.
• Circuit de résolution active des litiges.
• Bien relancer par téléphone.

6 Créer une synergie avec la force de vente et les autres opérationnels

• Être un interlocuteur crédible auprès des vendeurs.
• Solliciter leur intervention.
• Développer une relation client fournisseur avec les acteurs du processus de vente.

7 Réagir au dépôt de bilan d'un client

• Étapes et acteurs des procédures collectives.
• Produire ses créances, clause de réserve de propriété.

8 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Pour qui

• Nouveau credit manager, collaborateur de la fonction crédit, comptable, ADV, commercial.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Évaluer le risque-client.
• Gérer les encours.
• S'organiser pour relancer les retards de paiement.
• Collaborer efficacement avec la fonction commerciale.

Points forts

• Un module à distance focus retrace les différentes étapes et techniques de l’entretien de relance téléphonique des impayés.
• Très nombreux exercices pratiques : évaluer l'incidence des retards de paiement sur la trésorerie, quizz sur la loi LME, repérer les informations clés d'une enquête commerciale et les critères terrain pertinents sur son métier, diagnostic d'une crise de trésorerie, calculer le délai moyen de paiement, bâtir son calendrier de relance, mettre en œuvre les bons réflexes de la gestion de l'encours, identifier les comportements pour renforcer la relation avec la force de vente.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Perfectionnement à la gestion du risque et du crédit client et Pratique du contentieux client .