Formation : Key Account Manager : développer durablement ses comptes stratégiques

3 modules e-learning de 30’

Missions et enjeux du Key Account Manager

• Appréhender la nécessité du Key Account Management.
• Résumer les impacts du Key Account Management.
• Définir sa mission et ses quatre rôles stratégiques en tant que Key Account Manager.
• Caractériser les différents stades d’organisation du Key Account Management.

Réussir l’analyse de son client stratégique

• Utiliser trois conseils et quatre sphères pour une analyse efficace.
• Approfondir l’analyse de la concurrence.
• Utiliser les deux matrices SWOT du Key Account Manager.

Identifier les enjeux de l’Account Business Plan

• Définir sens et bénéfices d’un Account Business Plan.
• Utiliser des méthodes efficaces pour construire un Account Bussiness Plan.
• Mesurer l’efficacité de ses relations chez son client.
• Optimiser les relations avec son client grâce à l’utilisation de l’Account Business Plan.

2 jours en présentiel

1 Le métier de Key Account Manager

• Le Key Account Management : nécessité et sens.
• Le métier de Key Account Manager : responsabilités et rôles.
• Les modèles d’organisation du Key Account Management.

2 Le Key Account Manager : manager de données

• Le rôle d’expert et de conseiller.
• Acquérir et entretenir une connaissance approfondie du client.
• Établir le diagnostic SWOT.

3 Le Key Account Manager : manager de business

• Le rôle d’apporteur/développeur de business.
• L’Account Business Plan.
• Le processus d’account planning.

4 Le Key Account Manager : manager de la relation

• Le rôle de « Public relation ».
• Identifier et engager les acteurs « clé ».
• Analyser l’efficacité des relations pour réajuster la stratégie.

5 Le Key Account Manager : manager de projets et d’équipe

• Le rôle de chef d’orchestre responsable du plan d’actions.
• Organiser la mise en œuvre et mobiliser l’équipe.
• Piloter l’avancée du plan d’actions.
• Développer la coopération et éviter les conflits.

2 modules e-learning de 30’

Manager en équipe vos plans d’actions

• Comprendre son rôle de pilote de la mise en œuvre du plan d’actions.
• Organiser sa mise en œuvre et mobiliser l’équipe.
• Développer la coopération entre les membres de l’équipe.
• Gérer efficacement l’humain sur le long terme.

Lever les 5 obstacles majeurs à votre efficacité

• Le KAM, entre action et analyse.
• Le KAM, homme d’équipe ou solitaire.
• Être KAM : sortir du cadre de référence.
• Être KAM : savoir anticiper.
• Être KAM : donner envie.

Pour qui

• Directeur grands comptes ou directeur grands comptes internationaux.
• Responsable grands comptes, ingénieur commercial, Key-Account Manager.
• Chef des ventes, responsable commercial.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Clarifier ses missions : les 4 rôles stratégiques du KAM.
• Conduire une analyse pertinente de ses clients stratégiques.
• Bâtir une stratégie pour son client : l’Account Business Plan.
• Développer des relations fructueuses au sein du compte.
• Manager la mise en œuvre chez le client et au sein de sa propre entreprise.

Points forts

• Évaluations avant et après la formation.
• Modules e-learning accessibles 1 an.
• Assistance personnalisée tout au long du parcours.