Formation : Les fondamentaux de la négociation commerciale

Accueil (podcast et visio formation)

1 Évaluation amont

2 La négociation dans le processus commercial (podcast)

3 Le contexte de la négociation commerciale (module e-learning)

• Faire la différence entre vendre et négocier.
• Se situer dans le contexte de la négociation.
• Bien connaître ses clients pour mieux négocier.

4 Préparer ses négociations commerciales (module e-learning)

• Équilibrer les rapports de force : la matrice des curseurs du pouvoir.
• Préparer ses marges de manœuvre : la matrice des points négociables.
• Anticiper les demandes de contreparties : la matrice des monnaies d’échange.

5 Objectifs et bonnes pratiques (visio formation 1)

6 Les 7 clés de l'entretien de négociation commerciale (module e-learning)

• Réussir le démarrage de ses négociations.
• Assurer sa position de négociateur.
• Progresser vers une conclusion satisfaisante.

7 Faire face aux pièges de la négociation commerciale (module e-learning)

• Faire face aux techniques de négociation propres à l’acheteur.
• Détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l’acheteur.
• S’affirmer face aux tactiques de dévalorisation et de disqualification.

8 La place des émotions dans la négociation (podcast)

9 S'affirmer en négociation commerciale (module e-learning)

• Savoir écouter.
• Reformuler ou comprendre son client pour mieux négocier.
• Choisir les mots adaptés.
• Utiliser la méthode FRANC.

10 Plan d'actions et mise en œuvre (visio formation 2)

11 Évaluation aval

Pour qui

• Commercial expérimenté.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Comprendre et préparer la négociation commerciale.
• Acquérir les techniques de persuasion et de conviction qui permettent de doper son argumentation.
• Identifier et faire face aux tentatives de déstabilisation de l’acheteur.
• Adapter sa communication pour une argumentation plus percutante.

Points forts

• e-tutorat par mail : accompagnement individualisé du participant.
• Deux sessions de groupe avec le formateur, en visio formation.