Formation : Management commercial à distance

1 Se situer dans son management commercial à distance

• Comprendre les différents types de management à distance et les difficultés associées.
• Réaliser le diagnostic de son management à distance.
• Adapter son style de management à la distance, savoir déléguer.
• Construire l’autonomie de l’équipe, générer de la confiance.

2 Suivre et piloter l'activité commerciale à distance

• Clarifier les missions et objectifs de chacun dans le cadre du plan d'actions commerciales.
• Fixer et communiquer des objectifs clairs.
• Mettre en place un reporting partagé et explicite, favoriser les échanges.
• Construire et faire respecter des règles communes : communication, marge de manœuvre.
• Assurer à distance une présence individuelle par des entretiens :
  • de suivi d'activité commerciale,
  • de recadrage,
  • d'accompagnement/débrief d'entretiens de vente.

3 Animer et motiver les commerciaux à distance

• Identifier les ressorts de la motivation individuelle et collective des commerciaux.
• Repérer rapidement les signes de démotivation et s'en prévenir.
• Agir pour stimuler le sentiment d’appartenance à l'équipe : contacts, projets transversaux, échanges de bonnes pratiques ...
• Accorder de la reconnaissance.
• Gérer intelligemment sa présence "chair et os" pour développer la motivation et les compétences.

4 Organiser sa présence à distance, sa collaboration

• L’agenda du manager commercial.
• Construire un système de communication individuel et collectif adapté à son management commercial :
  • téléphone, forums, webconférence...
  • rendez-vous et réunions : fréquence, planification.
• Prévoir de la place pour les contacts "non prévus".

5 Continuer à progresser après la formation en salle

Visio formation, entre formateur et participants (1H15)

Pour prolonger les échanges, partager un retour d'expérience.

Pour qui

• Manager d'équipe des ventes, chef de ventes et tout manager commercial se préparant à encadrer ou encadrant "directement" des équipes éclatées géographiquement en France et hors de France.

Prérequis

Maîtriser les fondamentaux du management commercial.

• Intégrer les spécificités et difficultés du management à distance.
• Construire un système de pilotage à distance.
• Animer et mobiliser à distance individuellement et collectivement.
• Organiser son temps de management commercial à distance et en face-à-face.

Points forts

• 4 semaines après le stage présentiel, la formation se prolonge par la participation à une visio formation (1h15). Il s'agit d'une mise en pratique de management commercial à distance. Autour d'un point sur les affaires, s'articulent un débrief, des bonnes pratiques et un entraînement. Elle se termine par un plan d'actions individuel de chaque participant sur l'amélioration de son management à distance.