Formation : Manager commercial : animer, motiver les forces de vente

1 S'affirmer en tant que manager de sa force de vente

• Clarifier son rôle et sa mission : pour quoi suis-je payé ?
• Diagnostiquer ses compétences clés de manager commercial :
  • "Où sont mes forces ?" ;
  • "Où sont mes points de progrès ?"
• Identifier son style de management (avec l'aide d'un auto diagnostic s'appuyant sur 20 situations concrètes de management commercial) :
  • "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
• Éviter les écueils de l'inefficacité dans son style managérial.

2 Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats

• Clarifier les objectifs commerciaux :
  • "Quelles sont les compétences pour les atteindre ?"
• Identifier le profil de chaque vendeur :
  • "Est-il compétent ?"
  • "Est-il motivé ?"
• Adapter son style de management en fonction des situations (couple vendeur - action) :
  • quand être directif ?
  • participatif ?
  • persuasif ?
• Réaliser un diagnostic de son équipe commerciale avec le TAM (Tableau d'Analyse du Manager) :
  • "Quelles sont les forces et les faiblesses de mon équipe ?"

3 Motiver individuellement ses vendeurs au quotidien

• Les fondamentaux de l'implication :
  • "Qu'est-ce qui motive mes vendeurs ?"
  • "Comment agir pour motiver ?"
• Répondre au besoin de reconnaissance :
  • "Comment féliciter, encourager sans "en faire trop" ?"
• Répondre au besoin de "dépassement de soi" :
  • "Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?"
• Répondre au besoin de stimulation individuelle et collective :
  • "Comment casser la routine ?"

4 Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe

• Les principes du travail efficace en équipe.
• Faire de ses réunions commerciales des moment clés pour créer ou entretenir l'esprit d'équipe :
  • une réunion pour quoi faire ? (types et objectifs de réunions) ;
  • comment amener de la valeur ou de l'utilité à ses vendeurs ? (préparation et structuration de la réunion).
• Comment varier les méthodes d'animation ?
• Animer avec aisance et plaisir :
  • "Comment capter l'attention, faire participer, susciter adhésion et action".

5 Préserver la motivation de mes vendeurs même quand je veux ...

• Réagir face à des résultats insuffisants :
  • "Comment s'affirmer avec souplesse ?"
  • "Encouragement ou directivité ?"
• Recadrer :
  • "Comment utiliser les techniques d'assertivité sans "casser" la relation avec le vendeur ?"
  • "Quels sont les modes de communication efficaces ?"
  • Traiter les conflits :
  • "Comment s'appuyer sur l'expression des émotions pour les résoudre ?"
• Faire accepter procédures, décisions impopulaires :
  • "Quand utiliser les techniques du disque rayé ? De l'édredon ?"

6 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Podcast(s) accessible(s) en ligne (5 mn)

Impact de la relation manager-vendeur sur la performance commerciale

Pour qui

• Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d'équipe de vendeurs, de délégués, de technico-commerciaux, de télévendeurs.
• Manager commercial.
• Directeur d'agence commerciale, responsable d'équipe de vente sédentaire.

Prérequis

Au moins une année d'encadrement d'équipes commerciales.

• Renforcer son efficacité de manager commercial au quotidien et sur les actes clés.
• Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes.
• Créer et renforcer l'esprit d'équipe.
• Concevoir et animer des réunions motivantes.
• Traiter les cas difficiles en management.

Points forts

• Formation rythmée particulièrement adaptée aux besoins du manager commercial : questionnaires, mises en situations autour d'un cas fil rouge, utilisation de la vidéo, réflexion en sous-groupes.
• La partie présentielle de la formation est complétée par 2 formats courts à distance :
  • un podcast "Impact de la relation manager-vendeur sur la performance commerciale" mettant en évidence les bienfaits de la relation sur la performance ;
  • un module e-learning "Management commercial : développer la confiance de ses commerciaux" approfondissant les 3 composantes de la confiance.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Entretiens de management commercial : entraînement intensif et Piloter l'activité commerciale avec le tableau de bord commercial .