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    Formation : Vente complexe et réseaux d’influence

    Stage - Présentiel | Méthode RIIM™ : construire un lobbying performant et surmonter les jeux de pouvoir pour gagner les affaires

    Gagner la course ou finir N° 2 dépend presque toujours en vente complexe d'enjeux politiques. Certains commerciaux réussissent mieux que d'autres et avec moins d'efforts. Cela tient principalement à leur capacité à décrypter les jeux de pouvoir, à identifier les vrais décideurs dans les organisations complexes et à déployer une stratégie d'influence adaptée. L'objectif de cette formation est de doter les commerciaux en vente complexe et leurs managers d'outils de classe mondiale pour cartographier les réseaux de pouvoir et de décision chez leurs clients et bien sûr agir dessus. La méthode RIIM (Intelligence Relationelle et Management de l'Influence) est une méthode avancée, développée par la société Perfluence. Elle a fait ses preuves dans nombre d'organisations commerciales ; c'est pourquoi Cegos, vous propose d'en découvrir les puissants leviers pour être "tout sauf n° 2" lors de vos compétitions commerciales.

    Le programme de la formation

    1 Le socle de la vente stratégique de valeur

    • Fondamentaux et invariants communs à toutes les approches de vente stratégique de valeur (rappels).
    • L'approche RIIM™ ou la gestion proactive du relationnel et de l'influence.

    2 Développer son réseau avec une intelligence relationnelle

    Lois et modèles des réseaux

    • Les objectifs, les idées force.
    • Les réseaux : typologie codification, gestion et développement.
    • Les 10 axes d’analyse d’un individu.
    • Du bon usage des réseaux sur Internet, avantages et risques.

    Le networking sur le terrain : meilleures pratiques

    • Choisir ses cibles.
    • Comment avoir de la valeur ajoutée à chaque contact.

    3 Gérer l'influence et le pouvoir avec la méthode RIIM™ :

    Comprendre et représenter les constellations du pouvoir :

    • Les moteurs de la conquête du pouvoir.
    • Définition du pouvoir = Rang x Influence x Moyens.
    • Une représentation nécessaire de l’influence, des organisations, et des réseaux : le PowerScope ® .
    • Spectres-type du pouvoir.

    Analyser le pouvoir de l'extérieur et de l'intérieur d'une entreprise.

    • Détection des influents.
    • Constellations du Pouvoir.
    • Les 9 principes de la gestion de l’influence.

    Agir pour gérer l'influence avec RIIM™

    • Aider quelqu'un politiquement : le principe de promotion.
    • Parler politique, organisation, enjeux avec quelqu'un que l'on ne connaît pas : le modèle FCST.
    • Conflits de pouvoir, leur détection et l’attitude à adopter.
    • Lien avec la gestion de comptes.

    4 Gagner avec RIIM™ en maîtrisant l'influence et la politique

    • Analyser ses contacts et le pouvoir avec les outils proposés.
    • Déterminer sa stratégie relationnelle et le plan d’actions associées.

    A qui s'adresse la formation :

    Pour qui

    • Commercial expérimenté, Key Account Manager, Dirigeant commercial, lobbyer, responsable grands comptes, Directeur de projet.

    Prérequis

    Quelques années d’expérience commerciale de haut niveau.

    Les objectifs de la formation

    • Prendre conscience du poids des réseaux et des luttes de pouvoir dans la détection et le gain des affaires.
    • Détecter et modéliser les réseaux d’influence.
    • Acquérir les meilleures pratiques du "Networker" en communication interpersonnelle.
    • Connaître et utiliser les outils innovants de la méthode RIIM™ pour pouvoir, seul ou en groupe :
      • analyser,
      • cartographier
      • agir sur le pouvoir.

    Points forts

    • Une méthode unique de gestion proactive des réseaux d’influence et de pouvoir : RIIM™ (Relationship Intelligence & Influence Management), fruit de dix ans de R&D de notre partenaire Perfluence, expert des meilleures méthodes de vente.
    • Comprendre les réseaux d’influence et de pouvoir par le biais d’un cas réel "fil rouge". Application des outils Power Constellations ® et PowerScope ® au cas et aux situations participants.
    • Un parcours réalisable en intra : ce programme associé à Vente stratégique de valeur (réf. 7791)

    Pour aller + loin...

    Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Se connaître et gérer son stress pour mieux vendre et Key Account Manager, développer votre leadership .

    Les dates

    03-04 sept. PARIS
    18-19 oct. PARIS
    29-30 nov. PARIS

    Cette formation est réalisée en partenariat avec :

    Formation en intra dans votre entreprise

    Référence : 7795

    Durée : 2 jours 2 jours (14 heures)
    Prix : 1460 € HT
    Forfait repas : 50 € HT
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