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Le programme de la formation

LES MISSIONS ET STRATÉGIES ACHATS

1_ Évaluer la place des achats dans l'entreprise

• Repérer l'interrelation avec toutes les fonctions.
• Inscrire les achats dans la démarche transversale Qualité de l'ISO 9001.
• Distinguer les composantes : - techniques ; - commerciales ; - et administratives de la fonction.

2_ Déterminer les zones d'enjeux de la fonction

• Recenser les besoins de l'entreprise.
• Pratiquer les analyses ABC.
• Identifier les priorités.

3_ Utiliser le marketing stratégique

• Classifier le portefeuille achats.
• Analyser le marché dans sa globalité.
• Utiliser les nombreuses sources d'informations dont Internet.
• Repérer les notions de risques et de gains attendus.
• S'approprier les stratégies achats qui en découlent.
• Préparer la mise en œuvre des plans d'actions.
• Construire un tableau de bord achats.

TACTIQUES ET OUTILS DE MISE EN ŒUVRE OPÉRATIONNELLE

1_ Comprendre le besoin avant de définir le produit

• Impliquer les achats dès la phase amont.
• Formaliser un Cahier des Charges.
• S'initier à l'Analyse de la Valeur.

2_ Pré cibler le marché : constituer progressivement un panel vivant de fournisseurs

• Bâtir une base de données marché-fournisseurs.
• Élaborer des questionnaires d'évaluation préliminaire.
• Évaluer objectivement les fournisseurs.

3_ Passer et gérer un appel d’offres

• Choisir le niveau de formalisation.
• Maîtriser la décision finale avec la grille de dépouillement.
• Mesurer la performance des fournisseurs.

4_ Connaître le prix et le véritable coût d'un achat

• Identifier les différents prix.
• Obtenir la décomposition du prix d'un fournisseur.
• Repérer les facteurs de variation.
• Opposer le prix au coût global d'un achat.

GÉRER LES RISQUES JURIDIQUES À L'ACHAT

1_ Se familiariser avec les fondements du droit

• Le Droit, la Loi, les Tribunaux.
• Les règles impératives et supplétives. La novation.
• Les obligations réciproques du vendeur et de l'acheteur.
• Les obligations de moyen et de résultat.

2_ Maîtriser les fondamentaux des contrats

• L'accord. Le mandat apparent. Le contrat-cadre. Internet.
• Contradictions Conditions Générales de Vente/d'Achat.
• Les clauses essentielles du contrat d'achat.
• Suspendre ou sortir d'un contrat.
• Les pénalités : avantages et inconvénients.

3_ Maîtriser les aspects financiers

• Prix et formules de révision : éviter les dérives.
• La réglementation relative au paiement (modes, délais, escompte).
• Les conséquences de la caution, lettre d'intention et garantie à première demande.

4_ Identifier les spécificités de certains contrats

• Le délit de marchandage.
• La loi de 75 sur la sous-traitance.
• Clarifier quelques évolutions récentes du droit.
• Principes clés du contrat à l'international.
• Responsabilités et Incoterms.

LA NÉGOCIATION D'ACHATS

1_ Préparer et se préparer à une négociation

• Constituer un dossier de négociation complet.
• Anticiper les réactions du vendeur.
• Se fixer des objectifs réalistes.
• Prévoir des concessions.
• Le diagnostic situationnel achats.
• Établir une stratégie efficace.

2_ Conduire la négociation

• Soigner le contact avec son interlocuteur.
• Questionner habilement.
• Écouter activement.
• Utiliser un argumentaire solide.
• Avancer méthodiquement.
• Conclure l'entretien au bon moment.

3_ Résoudre certaines difficultés de négociation

• Améliorer sa communication.
• S'approprier les postures efficaces.
• Rester maître du déroulement de l'entretien.
• Dénouer les blocages.
• Interrompre la séance.
• Les aides tactiques.

PRÉSENTATION DU MÉMOIRE

• Chaque participant présente son mémoire devant un jury composé d’experts achats. C’est un moment fort en terme d’échange, de retour d’expérience et ’approfondissement.