L'acheteur professionnel se trouve en relation avec des interlocuteurs nombreux, de niveaux et d'aspirations très différents. Face à eux, le succès des entretiens et des négociations à fort enjeu ne tient souvent "qu'à un fil" : la prise en compte du facteur humain permet de faire "basculer les choses du bon côté".
La méthode Process Com® apporte aux acheteurs professionnels un levier essentiel pour cerner leur interlocuteur et le convaincre.
Pour qui ?
- Acheteurs, Responsables achats ayant déjà suivi une formation à la négociation et en ayant une bonne pratique.
Objectifs
Les objectifs de la formation
- Cerner le profil psychologique de ses interlocuteurs internes et externes.
- Prendre conscience de ses propres points forts et de ses limites.
- Adapter ses canaux de communication à la personnalité de ses fournisseurs.
- Identifier les signaux précurseurs d'entrée sous stress et les gérer.
- Rétablir une communication efficace pour conclure ses achats.
- Développer les bons réflexes Process Com® dans une démarche achats.
Programme
Le programme de la formation
1_ Prise de conscience
- La dynamique du modèle Process Com®.
- L'importance du profil psychologique lors d'un entretien en face-à-face.
- Identifier nos points forts et axes d'amélioration en situation d'achat.
2_ Diagnostic du profil
- Analyse fine du discours, des attitudes, des réactions de l'autre.
- Adaptation du comportement et des techniques de négociation d'achats au profil de son interlocuteur.
- Gestion efficace d'une situation à plusieurs.
3_ Préparation d'un entretien
- Se conditionner mentalement.
- Prise en compte du profil de l'autre.
- Identifier et choisir les bons leviers de négociation
- Anticiper et prévenir les situations délicates.
4_ Applications aux situations difficiles
- Gestion du stress négatif.
- Gérer autrement les situations difficiles.
- Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains interlocuteurs.
- Face-à-face tendus en interne.
- Entretiens à fort enjeu avec un vendeur.
Les plus
Les + de cette formation
- Le modèle Process Com ® a été élaboré et validé par le psychologue américain Taibi Kahler ; il est utilisé aujourd'hui dans les plus grandes entreprises internationales.
- L'inventaire des personnalités avec commentaire individualisé est remis à chaque participant.
- Un outil facilement transposable à la conduite de négociations internes (vendre son projet/idée en interne).
- Des exercices pratiques, simulations filmées et jeux permettent d'intégrer les réflexes dans un environnement achats réel.