Formation : Négociation d'achats - Niveau 1

1 Phasage d'une négociation d'achats

• Place de la négociation dans le processus achats.
• La préparation et l'entretien.
• Le ciblage des objectifs.
• L'évaluation du périmètre.
• Les points à aborder et dans quel ordre ?
• Le rapport de force acheteur/vendeur et enjeu.
• La mise en place de stratégies.
• La sécurisation du pilotage.

2 Outils du négociateur achats

• Le diagnostic situationnel.
• Le clausier.
• L'argumentier achats.
• La capacité d'engagement de l'acheteur.
• Objectif et limites.
• Points de ruptures quantifiés.
• Concessions - Contreparties.
• La grille de négociation.
• Check-list de questions à poser.
• Le questionnement.
• La reformulation.
• Le compte-rendu d'entretien.
• Les 7 règles d'or du négociateur achats.

3 Postures efficaces pour réussir

• La place du négociateur achats face à ses interlocuteurs internes.
• Démarrage et conduite efficaces d'un entretien de négociation d'achats.
• Gérer le rapport de force.
• Doser ses ressources.
• Bonnes pratique de communication.
• Exhaustivité et précision.
• Détachement et anticipation face au vendeur.
• Écoute et discernement.
• Résistance et échange.
• Empathie et assertivité.
• Structure et créativité.
• Le climat favorable et respectueux.
• Prendre le temps pour en gagner.
• Savoir quand s'arrêter.
• Ménager l'avenir avec le fournisseur.

Pour qui

• Acheteur, négociateur d'achats ou d'affaires.
• Chef de produit.
• Responsable d'achats.
• Assistant achats et aide acheteur expérimentés.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Préparer et conduire l'entretien de négociation d'achats.
• Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée pour atteindre ses objectifs, notamment de réduction des coûts d'achat.
• Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients.
• Être plus à l'aise face à un vendeur chevronné dans le respect de l'éthique.

Points forts

• Une approche pédagogique "POP" nouvelle et originale.
• De nombreux micro-cas de négociation pour s'entraîner et acquérir tout de suite les bons réflexes.
• Un diagnostic personnalisé commenté par l'animateur.
• Un CD-Rom comprenant un clausier est remis à chaque participant.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Négociation d'achats - Niveau 2 et Négociation d'achats - Niveau 3 avec Beyond Conflict™ .