Formation : Réussir toutes ses négociations d'achats... même les plus difficiles

2 modules e-learning de 30’

L'impact des émotions en situation d’achats

• Structurer sa négociation d’achats.
• Mesurer l’impact des émotions sur ses comportements.
• Maîtriser ses émotions en négociation d’achats.

Structurer son argumentation

• Construire des arguments qui auront un impact fort sur le vendeur.
• Classifier ses arguments selon leur importance et savoir à quel moment les utiliser.
• Bâtir son argumentaire en fonction des clauses à négocier.

2 jours en préssentiel

1 Contexte-type 1 : usuel (situation de base en négociation)

• Prendre conscience de l’impact des émotions.
• Réaliser un diagnostic situationnel simple pour définir ses stratégies de négociation.
• Organiser le processus de négociation : le principe des 6C.
• Repérer les modes de perception.

2 Contexte-type 2 : négociation permanente

• Diminuer l’influence des croyances et jugements limitants de l’acheteur sur son comportement.
• Profiter des échanges informels.
• Questionner et argumenter efficacement.
• Pratiquer la communication verbale, para-verbale et non verbale.

3 Contexte-type 3 : fonctionnement sous pression

• Utiliser la préparation mentale pour aborder un entretien à fort enjeu.
• Évaluer objectivement la situation.
• Renforcer son argumentaire.
• Développer des réflexes assertifs.

4 Contexte-type 4 : conflit

• Contrôler une émotion liée à une réaction brusque.
• Investiguer les motivations et intentions réelles des parties prenantes.
• Les outils pour débloquer un entretien de négociation difficile.
• Désamorcer un climat agressif.

5 Contexte-type 5 : environnement international

• Identifier et prendre en compte la place des émotions dans une culture.
• Analyser les composantes majeures d’une culture.
• Prendre en compte les spécificités méthodologiques de la négociation à l’international.
• Développer sa flexibilité et déplacer ses repères.

3 modules e-learning de 30’

Le diagnostic situationnel de la négociation d'achats

• Définir l’intelligence situationnelle.
• Prendre conscience de ses émotions.
• Établir son diagnostic situationnel.
• Construire le pouvoir de négociation complémentaire.

Comprendre le vendeur pour amorcer la négociation

• Décrypter le mode de perception préférentiel de ses fournisseurs.
• Obtenir les bonnes informations.
• Vérifier la compréhension des messages reçus.

Les conflits en situation d'achats

• Appréhender le phénomène du conflit.
• Évaluer les clauses pour anticiper une rupture de négociation.
• Utiliser la méthode DESC pour gérer les conflits.
• Intervenir au bon niveau pour "faire bouger" le vendeur.

Pour qui

• Acheteur site, acheteur famille, acheteur leader, acheteur projet.
• Manager de portefeuilles achats.
• Membre d’une équipe achats.

Prérequis

Avoir une expérience minimum en négociation d’achats de 1 an en entreprise ou avoir suivi une formation sur les meilleures pratiques achats.

• Identifier et utiliser les bonnes pratiques de négociation d’achats en toutes circonstances.
• Réussir vos négociations d’achats en utilisant tout le registre des émotions.
• Atteindre vos objectifs, notamment de gains, de manière pérenne.
• Être à l’aise face à des vendeurs chevronnés.
• Analyser personnellement vos performances et progresser visiblement.

Points forts

• Évaluations avant et après la formation.
• Modules e-learning accessibles 1 an.
• Assistance personnalisée tout au long du parcours.