Formation : Négociation avec les acheteurs de la grande distribution

1 Comprendre le nouvel environnement de la grande distribution

• Le contexte législatif et ses conséquences stratégiques.
• Les leviers de la rentabilité des enseignes :
  • l'analyse du compte d'exploitation.
• L'équilibre marge avant - marge arrière des distributeurs.
• La négociabilité des tarifs et la LME.
• Les perspectives : la LMA.

2 Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne

• Analyser les contributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise.
• Préparer les tactiques de négociation adaptées.
• Définir les axes de l'accord commercial.
• Vendre sa stratégie globale en interne.

3 Cerner les motivations des interlocuteurs

• Comprendre le rôle et le pouvoir d'influence de chaque acteur.
• Déceler leurs objectifs personnels : impacts sur la stratégie d'achat.

4 Rééquilibrer le rapport de force commercial

• Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.
• Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs.

5 Conduire sa négociation commerciale jusqu'à la conclusion

• Définir l'exigence de départ pour chaque objectif de négociation.
• Préparer le jeu des concessions/contreparties.
• Ouvrir la négociation et prendre le leadership.
• Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre.
• Progresser vers un accord profitable : les étapes clés.

6 Renforcer ses comportements de négociateur

• Prendre conscience de son style actuel.
• Adopter les comportements efficaces.
• Gérer efficacement les situations difficiles.

Pour qui

• Directeur d'enseigne, responsable commercial, Key Account Manager, responsable des clients nationaux, responsable en charge des centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS…).

Prérequis

Traiter avec les acheteurs de la grande distribution.

Être partie prenante dans la négociation avec les acheteurs de la grande distribution.

Posséder une bonne expérience de la vente.

Maîtriser les techniques de vente.

• Décrypter les évolutions de la grande distribution et comprendre son acheteur : stratégie, objectifs, contraintes.
• Maîtriser les mécanismes de la négociation en centrale d'achat pour faire face aux pressions.
• Adapter son comportement à ses interlocuteurs pour gérer efficacement les situations de tension.

Points forts

• Cette formation à la négociation avec les acheteurs de la grande distribution propose des outils opérationnels pour accélérer la mise en œuvre : grille d'identification du spectre de décision, matrice des ressources, matrice d'analyse stratégique des clients/prospects, table de négociation concession/contrepartie… tableau de préparation stratégique d'une négociation.
• Le travail sur les cas des participants favorise une appropriation des acquis.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : S'affirmer en négociation tendue : entraînement intensif et S'affirmer et résister face aux négociateurs difficiles .