Formation : Négociation avec les acheteurs de l'industrie

1 Le contexte industriel actuel

• Les grandes tendances et les voies d'évolution.
• Les référentiels normatifs : qualité, environnement, éthique, commerce équitable, développement durable...

2 La culture des différents secteurs industriels

• Analyser ses cibles industrielles : spécificités des différents secteurs et interlocuteurs.
• Comprendre le projet, le rôle de chacun et les modes de communication.
• Enrichir la découverte du client.

3 Enjeux et maîtrise du processus global d'achat

• Comprendre les enjeux financiers par l'analyse du compte de résultat.
• Aider l'acheteur à réduire ses coûts.
• Appréhender l'origine d'un projet industriel.
• Découvrir le circuit de décision.
• Définir les indicateurs de performance et mesurer les impacts.

4 Les outils des acheteurs industriels

• Le portefeuille achat : contraintes et analyse de Pareto.
• Les principaux aspects juridiques de la négociation.
• L'argumentaire des acheteurs.
• Le chemin tactique de la négociation.

5 Les différents profils des acteurs de la négociation commerciale

• Découvrir les typologies d'acheteurs et de commerciaux.
• Pour chaque profil d'acheteur, la "bonne réponse" du commercial.
• Identifier les pièges des acheteurs et les déjouer.

6 Les clés d'une négociation commerciale réussie

• Obtenir une contrepartie à toute concession : les 4 étapes.
• Éviter les concessions en cascade.
• Utiliser les techniques de conclusion.
• Le cas des renégociations : avenants techniques, évolution des coûts matières.
• De l'accord final à la fidélisation.

7 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Pour qui

• Ingénieur commercial et technico-commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur Grands Comptes, commercial en charge de la négociation avec l'industrie.
• Chef de vente, responsable d'équipe commerciale.

Prérequis

Vendre en milieu industriel.

Maîtriser les techniques de vente.

• Maîtriser le processus d'achat industriel.
• Comprendre la culture et les outils des acheteurs industriels.
• S'adapter au profil de l'acheteur.
• Maîtriser les techniques de négociation et de re-négociation pour défendre ses prix et ses offres techniques.
• Accroître son efficacité commerciale et personnelle pour développer son portefeuille et le fidéliser.

Points forts

• Immersion dans l'univers du client : la formation place les participants dans le contexte spécifique de la négociation avec l'industrie.
• Mise en situation et conseils personnalisés : les participants abordent leurs propres cas de négociations.
• Votre animateur a une double expertise d'acheteur et de commercial dans l'industrie. Il vous fait bénéficier de son expérience et de ses conseils.
• Les modules e-learning permettent de revenir sur les fondamentaux de la négociation et notamment les pièges.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Techniques de négociation commerciale : entraînement intensif et S'affirmer en négociation tendue : entraînement intensif .