Formation : Négociation commerciale : les 6 étapes gagnantes

Étape 1

Anticipez pour mieux négocier !

• Distinguer vente et négociation.
• Identifier l'impact d'un effort sur les conditions sur la rentabilité de son offre.
• Anticiper les objectifs du négociateur.
• Mesurer les enjeux de la négociation :
  • pour soi ;
  • pour le négociateur.
• Prévoir sa solution de repli.

Étape 2

Osez afficher la valeur de votre offre !

• Préparer, démarrer, jusqu'où aller, fixer vos objectifs en négociation : affirmer une exigence initiale haute.
• S'approprier un outil simple et concret pour affiner sa tactique de négociation :
  • la matrice des objectifs.
• Préparer ses arguments.

Étape 3 

Résistez à l'objection prix !

• Oser mettre la barre haut.
• Valoriser son prix sans le justifier.
• Résister aux demandes et traiter les objections comme les demandes de concession.
• Repérer et bloquer les tentatives de déstabilisation du négociateur.

Étape 4

Obtenez des contreparties !

• Savoir quelle contrepartie demander.
• Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
• Donner envie au négociateur d'échanger :
  • de la négociation sur les positions à la négociation collaborative.

Étape 5

Limitez vos concessions !

• Savoir dire non à certaines concessions.
• Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
  • moins coûteuses ;
  • non récurrentes ;
  • décroissantes.
• Limiter les demandes du négociateur.
• Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.

Étape 6

Engagez-vous vers la conclusion !

• Eviter la négociation "salami".
• Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
• Faire respecter les engagements mutuels.
• Dire quand ça ne va pas.

Pour qui

• Commercial, technico-commercial, ingénieur d'affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions.
• Entreprise qui souhaite offrir à ses commerciaux des techniques de négociation pour augmenter la rentabilité de ses ventes.

Pour les vendeurs de la Grande Distribution, se reporter à la formation "Résister à la pression des acheteurs de la grande distribution" (réf. 1614).

Prérequis

Être formé aux techniques de vente.

• Construire sa stratégie de négociation commerciale.
• Argumenter son offre pour limiter les demandes de négociation ou renégociation.
• Obtenir des contreparties aux efforts consentis.
• Conclure ses ventes en préservant ses marges.
• Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec confiance.

Points forts

• "Les 6 étapes" : une méthode unique et pratique, déjà éprouvée par les plus grandes entreprises.
• Une méthode complète : techniques pour préparer, méthodes et comportements en face-à-face.
• Des mises en situations sur chaque étape de la négociation pour acquérir les réflexes gagnants.
• Des supports pratiques pour mettre en œuvre rapidement : préparer vos négociations grâce au NEGOPLAN ^® .
• Un CD-Rom : quiz, vidéos "clin d'œil", vidéos de démonstration, matrices ; 3 heures dans le monde fascinant de la négociation.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : S'affirmer en négociation tendue : entraînement intensif et S'adapter aux styles de communication pour convaincre les clients .