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Formation : La négociation dans les projets
  • Formation mixte

Stage - Mixte | Dénouer par la coopération toutes les situations tendues et garantir l'appropriation des résultats du projet.
 

 

 

En quoi une formation à la négociation en mode projet est-elle différente d'une formation classique à la négociation ?

Cela tient à la posture de chef de projet : il est avant tout équilibriste !

Focalisé sur l'atteinte des objectifs qui lui ont été fixés et sur la production des bénéfices attendus, il doit en permanence composer avec les différentes parties prenantes de son projet :

  • avec son commanditaire, pour la clarification des objectifs de départ, mais surtout pour le reprofilage de ses objectifs en cours de projet ;
  • avec ses équipes projet, pour la définition d'un plan de route optimisé et au juste niveau de tension ;
  • avec ses fournisseurs, pour l'établissement d'un contrat efficace et éthique, et la définition d'avenants conformes aux réels besoins du projet, et justifiés par rapport au contrat initial ;
  • avec les lignes hiérarchiques dans l'entreprise, pour obtenir les bonnes ressources au bon moment pour le déroulement fluide du projet.

Mettre en œuvre des comportements de négociateur adaptés à la situation est donc critique pour la réussite du projet. C'est parce que le chef de projet connaîtra plusieurs techniques de négociation qu'il saura adopter la plus pertinente en fonction du contexte.

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Le programme de la formation

1 Choisir son type de négociation en fonction des situations

  • Identifier les parties prenantes du projet et mettre en avant les types de négociation appropriés.
  • Accord, négociation ou conflit ?

2 Maîtriser le processus de négociation en projet

  • Préparation :
    • préciser le contexte et le besoin à l'origine de la négociation ;
    • définir ses objectifs et ses intérêts communs ;
    • rééquilibrer en sa faveur un rapport de force défavorable.
    • préparer sa MESORE.
  • Déroulement de l'entretien :
    • suivre un conducteur type en négociation coopérative ;
    • suivre un conducteur type en négociation compétitive.

3 S'entraîner à négocier en projet

  • La mise à disposition de ressources avec un chef de service :
    • installer la réciprocité projet/métier.
  • Le changement de périmètre avec le donneur d'ordre du projet :
    • aborder le sujet dans une approche complète : délai - risque - coût - ressources disponibles ;
    • proposer une vision long terme des bénéfices attendus ;
    • réévaluer la rentabilité.
  • Un ajustement avec un fournisseur externe du projet :
    • savoir rester dans une logique de négociation de coopération ;
    • détecter les trucs des négociateurs commerciaux, pour mieux les déjouer et atteindre ses objectifs.

4 Les négociations difficiles dans les projets

  • Sortir d'une négociation compliquée mais courtoise.
  • Sortir d'une négociation agressive.
  • Sortir d'une négociation manipulatrice.
  • Savoir rompre une négociation.

5 Activité(s) à distance

Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation :

  • un module e-learning "Établir des relations gagnantes avec son équipe" ;