Formation : Négociation : pratiques et outils au quotidien

1 Préparer sa négociation : une phase incontournable

• Identifier les conditions d'existence d'une négociation et ses facteurs clés de réussite.
• Définir les enjeux et les objectifs de la négociation pour chacun des intervenants.
• Distinguer les espaces de négociation des éléments "non négociables".
• Cerner clairement les objectifs et préparer les arguments à valoriser.
• Évaluer le rapport de force pour déterminer sa stratégie de négociation.

2 Adapter son style de négociation pour être plus flexible

• Comprendre l'importance des aspects psychologiques d'une relation de négociation.
• Repérer son style de négociation pour gagner en flexibilité.
• Analyser le profil de ses interlocuteurs pour adapter son style.
• Cerner ses comportements en négociation et prendre conscience de ses forces et de ses points de vigilance à chaque étape de la négociation.

3 Maîtriser les étapes clés de la négociation

• Réussir la phase de démarrage de la négociation.
• Prendre le temps de bien mener l'étape préalable de consultation.
• Clarifier les objectifs des parties en présence.
• Rechercher un accord mutuel dans un esprit gagnant/gagnant.
• Garder en permanence à l'esprit ses objectifs et ses degrés de liberté.
• Valider chaque étape jusqu’à la conclusion de la négociation.

4 S’entraîner à négocier et verrouiller les engagements des négociations tendues

• Acquérir les réflexes indispensables en phase de confrontation.
• Maîtriser les techniques de reformulation, traiter les objections.
• Renforcer les engagements dans la phase de concrétisation.
• Manier avec dextérité l’échange des concessions et contreparties.
• Valider les accords partiels et formuler les points de progrès.
• Oser conclure, réaliser la synthèse des échanges et valider les décisions.
• Organiser la mise en œuvre des décisions.

5 Traiter les négociations difficiles et conflictuelles

• Identifier ses freins et atouts dans ce type de situation pour mieux surmonter les blocages.
• Développer ses capacités d'affirmation en situation de négociation.
• Anticiper la réaction probable de son interlocuteur pour mieux se préparer.
• Donner plus de poids et de relief à ses arguments.
• Pratiquer l'écoute active pour garder sa réactivité et sa capacité d'adaptation.
• Négocier avec des "interlocuteurs difficiles" :
  • gérer l'aspect émotionnel,
  • savoir garder le cap face aux éventuelles manipulations.

6 Définir son plan d’action pour ses prochaines négociations

• Identifier le niveau de difficulté de ses prochaines négociations.
• Anticiper la préparation.
• Noter en fonction de l’enjeu et du contexte les points de méthodes à renforcer.
• Valider les aspects relationnels stratégiques à maitriser pour réussir chaque étape.
• Suivre le résultat des négociations et en tirer les enseignements pour l'avenir.

7 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Pour qui

• Cadre opérationnel, fonctionnel, manager et chef de projet, credit manager vivant au quotidien des situations de négociation interne et externe.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Identifier ses points forts et ses points d'amélioration en situation de négociation.
• Préparer ses négociations avec efficacité.
• Mener ses négociations avec aisance et aboutir à une conclusion.
• Mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation et sortir des situations tendues.
• Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation.

Points forts

• Des entraînements réguliers et progressifs : la formation est ponctuée par des simulations de situations de négociation de difficulté croissante, qui permettent d'acquérir les réflexes fondamentaux.
• Des méthodes professionnelles et facilement applicables : la formation propose des outils et techniques directement utilisables en contexte professionnel et intègre les situations apportées par les stagiaires.
• Les modules à distance permettent de revoir les méthodes dans des contextes variés et de s'entrainer aux bonnes pratiques.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Exprimer tous ses talents en négociation et Développer des relations professionnelles efficaces .