Formation : S'affirmer et résister face aux négociateurs difficiles

1 Outil n°1 : les états du Moi à l'épreuve dans la négociation

• Découvrir ses modes de communication privilégiés :
  • autodiagnostic.
• Identifier les modes de relation inefficaces en négociation.
• Décoder le style de communication de ses clients.
• Choisir les attitudes adaptées à la situation.
• S'entraîner à communiquer "sur le terrain du client".

2 Outil n°2 : les positions de vie

• Repérer ses positions de vie de référence en négociation difficile.
• Identifier les situations de négociation bloquantes :
  • agressivité, mauvaise foi du négociateur…
• Rétablir un mode de communication efficace.
• Se donner des permissions dans la relation commerciale :
  • les messages contraignants.

3 Outil n°3 : l'assertivité

• Revisiter les fondamentaux de l'assertivité :
  • DESC, édredon, disque rayé.
• S'affirmer en négociation difficile pour :
  • formuler ou recevoir une critique sereinement ;
  • émettre une demande ;
  • oser dire non.

4 Outil n°4 : les recadrages en négociation difficile

• Utiliser le recadrage pour aider le client à modifier sa perception.
• Le recadrage de sens, le recadrage de temps.
• Traiter les objections en négociation difficile :
  • la méthode CNZ.
• Rechercher la posture d'excellence pour se préparer à une négociation difficile.

5 Outil n°5 : l'ancrage

• Se fixer un objectif.
• Développer sa stratégie d'auto-motivation.
• Contrôler son émotion.
• Mieux gérer son stress en négociation.
• Dépasser les échecs.

Pour qui

• Commercial, technico-commercial, délégué, ingénieur commercial, responsable Grands Comptes et manager commercial expérimentés et maîtrisant les techniques de vente.

Prérequis

Être formé aux techniques de négociation.

Pour acquérir les fondamentaux de l'assertivité, il convient de suivre "S'affirmer face aux clients difficiles" (réf. 4712).

• Utiliser toutes ses ressources personnelles pour se préparer sereinement aux négociations difficiles.
• Percevoir et décoder les comportements de son interlocuteur avec finesse pour ajuster sa communication.
• Développer sa flexibilité relationnelle en situation de négociation difficile.
• Développer des réflexes efficaces en situation de conflits (négociation tendue, indifférence, agressivité, mauvaise foi…).

Points forts

• Découvrir ses forces et axes de progrès : prendre conscience de ses comportements efficaces et limitants dans la négociation commerciale (autodiagnostics, exercices…).
• Conseils personnalisés : chacun travaille sur les situations difficiles qu'il rencontre.
• Entraînement intensif : la vidéo permet d'analyser l'impact du comportement dans la relation ; les mises en situation permettent d'acquérir les réflexes efficaces.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Exprimer tous ses talents en négociation et Mieux vendre avec Process Com® .