Formation : S'affirmer en négociation tendue : entraînement intensif

1 Se préparer à une négociation tendue

• Repérer le niveau d'enjeu pour son interlocuteur.
• Repérer le niveau d'enjeu pour soi et pour son entreprise.
• Identifier le degré de complexité de la négociation et le nombre d'interlocuteurs impliqués chez le client.
• Connaître la personnalité de négociateur de son client/prospect.

2 Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation

• Les manœuvres de déstabilisation en négociation : le temps, le choix, le poids, l'influence, l'information, la sanction.
• Prendre du recul et accepter le jeu de la négociation.
• Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable.
• Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation.

3 Faire valoir ses arguments avec assertivité

• Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi.
• S'approprier les réflexes incontournables d'affirmation de soi.
• Surmonter trois types de difficultés en négociation :
  • "mur de pierre" ;
  • "attaques agressives" ;
  • "manipulations".

4 Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement

• Repérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation.
• Repérer celles de son interlocuteur.
• Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal.

5 Accéder aux témoignages d'experts, après la formation en salle

Podcast(s) accessible(s) en ligne (5 mn)

La négociation dans le processus commercial

Pour qui

• Commercial expérimenté souhaitant améliorer son approche de la négociation en situation tendue.
• Responsable comptes clés régional, national.
• Responsable Grands Comptes.

Prérequis

Avoir une bonne pratique de la négociation.

Être formé(e) aux techniques de négociation.

• Acquérir de la confiance en soi pour aborder les négociations difficiles.
• Se préparer efficacement à une négociation difficile.
• Garder le cap face à des négociateurs difficiles.
• Développer ses aptitudes personnelles à négocier efficacement en situation tendue.

Points forts

• Formation animée par un professionnel des négociations complexes.
• Entraînement intensif : 10 % de prise de conscience, 20 % de co-construction des apports, 70 % de mise en pratique.
• Méthodes et comportements sont travaillés en parallèle pour accélérer l'acquisition de réflexes efficaces dans les négociations tendues.
• La formule d'entraînement intensif permet à chaque participant de trouver des réponses adaptées à ses problématiques spécifiques.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Négociation de haut niveau : déployer une stratégie gagnante et S'affirmer et résister face aux négociateurs difficiles .