Formation : Piloter avec succès la réalisation d'une affaire

1 Situer le rôle du responsable d'affaires

• Connaître les principes généraux d'une affaire.
• Autodiagnostic des rôles du responsable d'affaires.

2 Préparer le succès de la réalisation de l'affaire dès la proposition

• Prendre en compte ce qui relève de la proposition initiale, les ajustements et concessions négociés.
• Formaliser et valider un cahier des charges fonctionnel, futur support de la négociation des avenants.

3 Définir la politique de réalisation de l'affaire

• Analyser le contrat et en mesurer les risques.
• Constituer les équipes de réalisation de l'affaire pour optimiser le traitement des risques.
• Définir une politique de communication avec le client.
• Prendre en compte les spécificités de l'exportation.

4 Organiser et préparer le déroulement de l'affaire

• Lancer l'affaire.
• Découper l'affaire avec l'organigramme des tâches (WBS).
• Planifier l'affaire :
  • construire le diagramme d'enclenchement des tâches (PERT) ;
  • dessiner le diagramme de GANTT pour visualiser les résultats.
• Élaborer le budget de référence pour le pilotage des coûts et de la rentabilité de l'affaire :
  • transformer l'offre commerciale en budget initial ;
  • analyser les coûts et réajuster les provisions.

5 Conduire, maîtriser et piloter l'affaire

• Mesurer l'avancement de l'affaire.
• Évaluer en permanence son délai final, son coût à terminaison, sa marge et sa trésorerie.
• Maîtriser le périmètre de l'affaire, ses évolutions.
• Suivre la mise en route, la réception et les levées de réserve.
• Mettre en place un système cohérent de tableaux de bord :
  • tableau interne de l'affaire ;
  • indicateurs de performance des services prestataires.

6 Gérer les fournisseurs et les sous-traitants

• La constitution du tableau de comparaison.
• Les fondamentaux de la négociation.
• Le suivi du fournisseur et sous-traitant.

7 Gérer le contrat du client

• Bâtir des relations fondées sur la confiance.
• Gérer les points de vue différents avec le client.
• Proposer des avenants porteurs de valeur pour le client.
• Savoir gérer des conflits avec le client.
• Établir le dossier de réclamations, son argumentaire (pour obtenir des suppléments).

8 Mobiliser les expertises pour réussir

• Susciter et maintenir l'adhésion : le pouvoir d'influence du responsable d'affaires.
• Déléguer pour responsabiliser.
• Traiter les désaccords, les désengagements et les conflits internes.
• Gérer les relations avec les hiérarchies des services.
• Désamorcer les conflits internes dans le cadre d'une affaire.

9 Clore l'affaire : rapport de fin d'affaire

• Capitalisation du savoir-faire.

10 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle

Pour qui

• Chargé d'affaires, ingénieur d'affaires ou responsable d'affaires.
• Chef de projet qui aura à travailler avec les ingénieurs d'affaires de ses fournisseurs et qui souhaite comprendre leur mode de fonctionnement.
• Conducteur de travaux et chef de chantiers.
• Toute entreprise commercialisant des produits ou des services à forte valeur ajoutée technologique ou intellectuelle, directement concernée par la formation de leurs chargés d'affaires : - bureaux d'études, d'ingénierie, de conception et de réalisation de systèmes, SSII... - prestations de services aux entreprises : consultants, transports, assistance technique…

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• Identifier toutes les composantes d'une affaire pour parvenir à la fois à la satisfaction du client et de l'entreprise.
• Appliquer les méthodes et outils de conduite et de pilotage afin de maîtriser en permanence le déroulement et la bonne exécution finale des affaires.
• Développer ses capacités personnelles de coordinateur et son pouvoir d'influence pour activer et engager autour de l'affaire l'ensemble des intervenants internes et externes.

Points forts

• Population mixte d'ingénieurs d'affaires des services et de l'industrie : pour faciliter le développement d'une approche de service intégré.
• Cas pratiques, simulations et mises en application systématiques.
• Remise de pocket-cards sur la gestion d'affaires et les principes commerciaux.
• Illustration par des logiciels (démonstration MS Project ^® + modèles MS Excel).
• Référencement PMI ^® : 26 PDU pour maintenir votre certification PMP ^® ou PgMP ^® .
• 3 modules e-learning sur des points clés de l'optimasation de la relation clients.

Pour aller + loin...

Nous vous conseillons de suivre, après cette formation : Gérer la relation client dans les projets et La négociation dans les projets .